"Aki nem tud mosolyogni, az ne folytasson kereskedelmet" - mondja egy kínai közmondás. Minden országnak megvan a maga nemzeti identitás... Minden nemzetnek megvan a maga mentalitása, hagyományai és szokásai, magatartási szabályai, sőt üzleti etikettje is. Annak érdekében, hogy külföldi kollégákkal és partnerekkel dolgozzon, ne essen rendetlenségbe, sok apróságra és árnyalatra kell figyelnie. Amit hazánkban elfogadnak, az egy másik államban elfogadhatatlan lehet.
Egy másik ország kultúrája nemcsak akadály, amelyet minden látogatónak le kell küzdenie, hanem egy pajzs is, amely védi az egyes nemzetek egyediségét. Összegyűjtöttük az üzleti etikett legérdekesebb és legkötelezőbb szabályait az európai országokban.
Az Egyesült Királyság a világ egyik gazdasági és pénzügyi központja. A brit pénzemberek és üzletemberek igazi perfekcionisták, odafigyelnek munkájuk minden részletére, és ugyanezt követelik kollégáiktól, ideértve a külföldieket is. A levelek írása során is rendkívül körültekintőnek és figyelmesnek kell lenni minden formaságra.
A pontosság szinte az a fő tulajdonság, amellyel az Egyesült Királyságban üzleti tevékenységet folytató személynek rendelkeznie kell. A késés teljesen elfogadhatatlan, és maga az üzleti megbeszélés általában előre, több nappal előre be van jelölve.
A brit humor az egyik nemzeti szimbólum, még az üzleti környezetben is jelen van. Ha nem érti a beszélgetőtárs viccét vagy ironikus megjegyzését, akkor nem szabad erre koncentrálnia, mosolyognia kell, és folytatnia kell a beszélgetést.
Nem szabad megfeledkezni arról sem, hogy Nagy-Britannia multinacionális ország, és skót vagy ír embert angolnak nevezni veszélyes lépés. Skócia, Wales és Észak-Írország képviselőit néha még a "brit" szó is megsérti, ezért nagyon helyesen kell kifejeznie magát, és nem szabad érintenie az Egyesült Királyságon belüli nemzetek témáját.
A munkanap vége után nem szokás megbeszélni a munkaügyeket, még akkor sem, amikor vacsorázni egy kollégával egy étteremben vagy egy családi vacsorán az otthonában. Munka utáni munkáról beszélni rossz forma.
A britek minden téren a professzionalizmus mellett híresek a konzervativizmusukról, ami az öltözködési szabályzatban is megmutatkozik: az irodában a partnerekkel folytatott megbeszélésen nem szabad farmert és pólót viselni, valamint vacsoraidőben sem szabad sportruhát viselni.
Nagy-Britannia lakossága visszafogott és egyenes fejű ember. Beszélgetéskor kerülje a túlzott érzelmek és kifejező kijelentések megnyilvánulását. Még a semleges "elégedett vagyok" kifejezést is rendkívül lelkes reakciónak lehet felfogni.
Németország
A számító és takarékos németek a legpedánsabb és legszorgalmasabb szakemberek. A németországi üzletemberek nagyon visszafogottak és mindig hivatalosan is tartják magukat, még akkor is, ha a partnerek között hosszú ideje fennálló baráti kapcsolatok alakultak ki: szokás vezetéknéven és „te” -en megszólítani. Ha a kommunikáció folytatódik angol nyelv, akkor név szerint is pályázhat.
Nemcsak a munkát, de még a személyes életüket sem az óra, hanem a perc tervezi, így minden késedelmet sértésként érzékelnek. Ha a körülmények olyanok, hogy a késés elkerülhetetlen, akkor jobb, ha minél előbb felhívja német kollégáját, és mindent elmagyaráz, elnézést kérve.
A németországi üzleti tevékenységet előnyben részesítik, és előre megtervezik, nyugodt ütemben. A kapkodás minden németet gyanússá tesz. Ezért egy közös projekt vagy üzlet mellett nem rohanni kell, hanem lassan és megfontoltan kidolgozni az összes részletet.
Fontos szükség az ebéd Németországban. Sok dolgozó, hallgató, sőt iskolás is hazafelé, vagy egy kávézóba indul a nap közepén ebédelni. Ezért a legtöbb üzleti találkozót gyakran ebédnél tartják, és a vacsora viszont szokásos a családnál. A magánélet és a munka egyértelműen elkülönül egymástól: Németországban az üzleti partnereket ritkán hívják meg családi vacsorára, mint ez gyakran az Egyesült Királyságban vagy Franciaországban történik. Ha azonban meghívót kapott, mindenképpen vigyen magával egy kis ajándékot: egy üveg drága bort vagy egy doboz csokoládét.
Ne sértődjön meg, ha egy német kolléga senkit nem kezel otthonról hozott reggelijével, vagy közvetlenül az orra előtt zárja be irodáját: Németországban nem szokás megszegni a személyes teret és megosztani a dolgokat.
Az ember megszólításakor fontos megemlíteni a tudományos fokozatait, címeit és így tovább. A személyes eredmények itt nagy súlyt hordoznak, és az a tény, hogy egy munkatárs tud róla, megmutatja neki a legjobb oldalát.
És természetesen a munkához nem kapcsolódó beszélgetések során kerülni kell a második világháború témáját. A németek számára ez a kérdés rendkívül fájdalmas.
Franciaország
A franciák híresek tapintatukról és stílusukról, mindenben igazi ügyesek, a munkában és az üzleti életben is. Még maga az "illemtan" szó is a francia nyelvből származik. Meg nem felelés egyszerű szabályok viselkedés az asztalnál vagy a kommunikáció során negatív reakciót vált ki. Az üzleti partner és kollégák megjelenésének pedig kifogástalanoknak kell lennie, ezért egy üzleti találkozó előtt gondosan válasszon egy szekrényt.
A franciaországi pontosságot óvatosan kezelik, de nem olyan szigorúan, mint Németországban vagy Nagy-Britanniában. 10-15 perc késés megengedett, de nem több.
Az üzleti megbeszéléseket szinte mindig reggelire, ebédre vagy vacsorára tervezik: nem hiába tekintik Franciaországot ínyenc országnak. Fontos részlet: az üzleti kérdéseket csak italok felszolgálása után tárgyalják.
Az első találkozón egy francia kollégával feltétlenül adja át neki az önét névjegykártya... Rajta, ha lehetséges, minden személyes eredményt fel kell tüntetnie: a franciák tiszteletben tartják a rangokkal és címekkel rendelkező személyeket.
A franciák rendkívül büszkék kultúrájukra és nyelvükre, ezért még külföldiekkel is szívesebben beszélnek franciául. Ha a beszélgetőpartner nem ismeri a nyelvet, legalább néhány kifejezést meg kell tanulnia, kapcsolatba kell lépnie egy kollégájával franciául és engedélyt kell kérnie az angolra való áttérésre. Ez a formaság nagy jelentőséggel bír.
A francia üzletemberek nagyon szigorúak. Ezért találkozáskor vagy üzletkötéskor fel kell készülnie arra a tényre, hogy a partner sok kérdést tesz fel, és megkezdi a legkisebb részletek megismerését is.
A francia kultúra ismerete nagy pluszt jelent egy külföldi számára. Ha egy absztrakt témájú beszélgetés egyik partnere Matisse-ről, Hugóról vagy Debussyról beszélhet, akkor a francia kolléga hízelgő lesz, mert Franciaország művészete nemzeti büszkeség kérdése.
Olaszország
Az olasz üzletemberek, ellentétben a nemzetről vallott közhiedelemmel, rendkívül primitívek és formálisak.
Amikor találkoznak, mindenki vezetéknevén szólítja meg egymást és kezet fog. Még kézfogást is cserélnek nőkkel.
A franciákhoz hasonlóan az olaszok is nagyon érzékenyek a nyelvükre, így még az első hivatalos levél is, amely partnerségi javaslatot tartalmaz, jobb olaszul.
Olaszország a divat szülőhelye. Ezért egy jó márkájú jelmez vagy ruha, karóra, ékszer és még egy drága töltőtoll is vonzhatja az olasz kollégát egy külföldihez. Ugyanakkor az öltözködési szabályzatban nincsenek szigorú korlátozások színek, mint ugyanabban a Nagy-Britanniában: az olasz partnerekkel való találkozó ruhája világos színű lehet, a ruha pedig világos árnyalatú.
Az üzleti találkozó, amelyet általában vacsoránál tartanak, apró beszélgetésekkel kezdődik. Olyan témák, amelyekről az olaszok szeretnek megbeszélni: művészet, építészet, foci, család és utazás. A pontosság nem igazán számít, így egy találkozót akár néhány órával előre meg lehet tervezni, és késő estig folytatódhat. Az olaszok kényelmesen és gyakran késnek.
Írország
Nagy-Britannia közelsége ellenére Írországnak megvan a maga, szemben a szomszédaival, az üzleti etikettje.
A túl formális ruhákat itt nem szívesen látjuk, így informálisabban öltözhetsz egy találkozóra: sötét farmert, inget vagy pólót, de kell, hogy legyen kabátod.
Az üzleti megbeszéléseket és tárgyalásokat gyakran a bárokban ütemezik, így nem kell csodálkozni, ha egy ír üzleti partner sörrel várja a bárját külföldi kollégájával.
Az írek nem túl kötelezőek: gyakran késnek és lemondják a kinevezéseket. De az ezzel kapcsolatos elégedetlenség kifejezése rossz forma.
Finnország, Norvégia, Svédország
Európa északi országaiban az üzleti illemszabályok szinte azonosak.
A finnek, norvégok és svédek tartózkodóak és nem túl érzelmesek. Soha nem beszélnek a családi és a személyes életről. De ugyanakkor a kommunikáció során gyakran névvel és "te" -nel szólítanak meg. Az északiak imádják az egyszerűséget és értékelik az egyértelműséget. Megbízhatóak, szavaik soha nem térnek el cselekedeteiktől. A skandinávok nem tolerálják a kérkedést és a hízelgést.
A legtöbb üzleti találkozót a szaunában tartják. Ez nemzeti skandináv hagyomány. A szauna után a találkozó étterembe vagy kávézóba költözik.
Ha a partner meghív egy külföldi kollégát egy családi vacsorára, feltétlenül be kell mutatni egy üveg bort és egy csokor virágot a tulajdonos feleségének.
Spanyolország
A spanyolok energikusak, szorgalmasak, proaktívak és határozottak. Spanyolországban az üzlet magabiztosan és gyorsan zajlik. A spanyol üzletemberek ugyanazokat a tulajdonságokat értékelik külföldi partnereikben.
A spanyol kollégák nemcsak a munka és a helyzet iránt érdeklődnek, hanem a partnerek személyisége iránt is. Ezért egy üzleti találkozón fel kell készülnie a személyes megkeresésekre.
A spanyolok egyáltalán nem pontosak, gyakran késnek, és nem mindig tartják be ígéreteiket. Tranzakciók és szerződések megkötésekor a lehető legkitartóbbnak kell lennie, és meg kell tárgyalnia a felek minden részletét és kötelezettségét.
Ne felejtsük el a hagyományos spanyol sziesztát, különösen a kisvárosok vonatkozásában: 14 és 16 óra között általában nincsenek találkozók, ez az idő a pihenésre hivatott. A spanyolok csak a vacsoránál találkoznak, amely meglehetősen későn, 21.00 körül kezdődik.
Ruházatban a spanyolok demokratikusak és nem vetnek ki szigorú követelményeket a külföldi kollégákra.
Amikor Rómában úgy cselekszenek, mint a rómaiak
Minden ország és kultúrája egyedi. A külföldiekkel való kapcsolattartás során legalább tisztában kell lennie a kulturális és nyelvi akadályokkal és különbségekkel, és tisztelettel kell bánnia minden országgal és országgal. Még az illemszabályok alapvető szabályainak való megfelelés lehetővé teszi a nemzetközi partnerség fenntartását és a korlátozások nélküli világszerte történő munkát.
Mint tudják, az Egyesült Királyság (az Egyesült Királyság) négy országból áll: Anglia, Skócia, Wales és Észak-Írország. Ez nemcsak a földrajz szempontjából fontos; emlékezni kell a nemzeti büszkeség legerősebb érzésére, amely e népek mindegyikében rejlik.
Az angol és a brit teljesen más dolgokat jelent. Skócia, Wales, Észak-Írország lakosát hívhatjuk britnek (bár sokuknak ez nem tetszik), de korántsem angolnak.
Egy angol csak Angliában lakik. Skócia népét skótnak hívják, Waleset walesi, Észak-Írországot írnek. Semmilyen körülmények között ne hívjon skót, walesi vagy ír embert angolnak.
Viszont, noha az Egyesült Királyság az Európai Unió része, a britek nem szeretik, ha európaiaknak hívják őket. Ez fontos az Európai Uniót érintő problémák megvitatásakor.
Arra is érdemes emlékezni, hogy Észak-Írország az Ír Köztársasággal határos - ezek különböző országok. Észak-Írország az Egyesült Királyság része, Írország nem. Hiba és szinte sértés lenne britnek nevezni Írország egyik lakóját.
Kik ők?
Az Egyesült Királyságot alkotó összes országnak megvan a maga története, kultúrája és ősi nyelve. A szeparatista érzelmek elég erősek bennük, ezért legyen finom, ha megvitatja ezeket a kérdéseket, és ezt ne először hozza fel.
A britek viselkedése meglehetősen visszafogott, különösen az USA vagy a dél-európai országok képviselőivel összehasonlítva. Helyesen, erőszakos gesztusok és eltúlzott érzelmek nélkül teszik. Nem tűrik az ismeretséget, ezért ne rohanjon a vállára tenni a kezét, és ne ölelje át új ismerőseit a derekán.
Részt vett már üzleti találkozókon a britekkel? Mire emlékszel, mi lepett meg? Mondja meg nekünk a megjegyzéseket!
A Nagy-Britanniában üzletelni szokott külföldi üzletemberek azt tapasztalhatják, hogy Nagy-Britanniában és Írországban több az üzleti magatartás, mint a különbség. Ezek a különbségek azonban jelentősek, és ha nem ismeretesek, akadályt jelenthetnek.
Kapcsolat.Az arctalan telefonhívásokhoz szokott amerikaiak meglepődhetnek azon, hogy Írországban a sikeres üzlet hosszú ideig tart a kapcsolatok kiépítéséig. Íme néhány praktikus tipp az üzletkötő emberek számára, hogyan lehet hatékony kapcsolatokat kialakítani ezen a piacon:
Készüljön fel a kommunikációra előtte, közben és utána
tolvajok.
A fontos kérdéseket mindig szemtől szembe kell megvitatni,
és nem telefonon vagy levélben.
Amikor új kapcsolatok létrehozására készül, szerveznie kell
Nyújtsa be, hogy egy befolyásos harmadik fél képviselje.
Ha valamelyik alkalmazottjának "kapcsolatai vannak Irlanban
di ", közeli vagy távoli rokonok, ez segíthet
bizalom kialakítása.
A külföldi üzletembereknek kerülniük kell a bemutatókat.
Az ausztrálokhoz hasonlóan az írek is szerény embereket fogadnak.
Formalitás és társadalmi hierarchiák.Az írek általában kevésbé hangsúlyozzák az osztályt, mint a britek. A legtöbb társadalmi helyzetben nevén szólítja egymást, de találkozáskor meg kell várni, amíg ők maguk kínálják ezt a kommunikációs stílust. Adott esetben felveheti a kapcsolatot szakemberrel
Vagy akadémiai címek, például "professzor" vagy "orvos", de a sebészeket, mint Nagy-Britanniában, "úrnak" nevezik.
Hozzáállás az időhöz.Írországban, még Dublinban is, az élet ritmusa kissé lassabb, mint Németországban vagy az USA-ban. Nincs szigorú betartás a munka befejezésének ütemtervére és határidejére, helyi kollégái késhetnek az értekezletekről, de pontosságot várnak el a külföldiektől.
Kommunikációs viselkedés.Az ír kollégákat eleinte visszafogottnak tartják, bár barátságosabbak, távozóbbak és kifejezőbbek, mint a britek. Az írek gyorsan ellazulnak néhány pohár vastag fekete Tiness "sör" után, ami újabb ok arra, hogy kocsmában töltsük az időt!
Az írek nem fejezik ki gondolataikat olyan közvetlenül, mint a skandinávok vagy az amerikaiak, válaszként egy kérdésre, amelyre ritkán mondanak "igen" vagy "nem" választ. Az írek, különösen azok, akik nem a fővárosban születtek és nőttek fel, durvaságnak tartják a közvetlenséget. A dubliniak közvetlenebbek, mind beszédben, mind írásban.
Üzleti protokoll
Találkozó és üdvözlet.A határozott kézfogást és a jó szemkontaktust normálisnak tekintik. Kézfogásokat cserélnek ismerkedéskor, ismeretlen emberekkel való találkozáskor és búcsúzáskor, valamint akkor is, ha sokáig nem látták barátjukat.
Érintések.Ez alacsony kontaktusú kultúra. A kézfogást leszámítva az emberek a nyilvánosság előtt nem érintik egymást. Az amerikai szokás, hogy megveregeti a hátát, megfogja a könyököt és átöleli a vállát, nem lenne megfelelő, hacsak ír kollégája nem kezdeményezi.
Gesztusok.Az írek kevés kézmozdulatot alkalmaznak. Amikor két ujjal mutatja a béke jelét, a tenyérnek kifelé kell néznie. Ha befelé fordítják, illetlen jel lesz.
Ruházat. Az üzletemberek kevésbé formálisan öltözködnek, mint az Egyesült Királyságban vagy a kontinensen másutt. Az üzleti partnerrel való első találkozáskor ajánlatos konzervatívan öltözni.
Üzleti ajándékok.Bár ebben a kultúrában az ajándékokat nem fogadják el, a sikeres tárgyalások után kicserélhetők olyan apró ajándékok, mint tollak, könyvek, íróeszközök és nyakkendők.
Társadalmi etikett
Sor viselkedése.Mint Nagy-Britanniában, soha nem lehet kilépni a sorból.
Ajándékok a háziasszonynak.Ha meghívják a házba, vigyen magával egy kis ajándékot, például csokoládét, likőrt, pezsgőt vagy virágot.
KULTÚRKULTURÁLIS ÜZLETI VISELKEDÉS
Te. A "tea" meghívása csak teát jelenthet, de teljes étkezést is jelenthet. Ha kétségei vannak, kérdezze meg. Másnap mindenképpen küldjön köszönőlapot.
Kocsma illemtan.A kocsmai ebédeket általában üzleti szórakozás céljából szolgálják fel. Ha üzleti partnerével ment a kocsmába, sorra rendeljen italokat. Feltétlenül kövesse a sorrendet. Ha a fizetésre kerül a sor, mindenképp fizessen. Azokat az embereket, akik többet fizetnek, mint mások, dicsekvőnek tekintenek. Az inni megtagadása nagy sértésnek számít. Hagyományosan az írek úgy vélik, hogy egy nő rendelhet magának egy pohár (fél korsót), nem pedig egy korsó sört. Az asztalnál szokás pirítóst emelni.
Viselkedés a tárgyalások során
Az előadás szervezése.Az ír üzletemberek nem szeretik a túlzásokat és a túlzó követeléseket. Az előadásnak közvetlen és tényszerűnek kell lennie. A humor elfogadható, de a külföldieknek meg kell érteniük, hogy nem mindig fordítják helyesen. A legbiztonságosabb dolog Írországban az önálló humor.
Alku tartomány.Ne hagyjon túl sok mozgásteret az eredeti javaslatában. Ez a taktika meg tudja győzni az íreket arról, hogy nem Ön a megfelelő partner számukra.
Az akadályok leküzdése a tárgyalások során.Legyen barátságos és alázatos. Az írek régóta emlékeznek a múltbeli megaláztatásokra és csalásokra. Ezt leküzdhetjük: a) erős bizalmi kapcsolat kialakításával és b) új ügylet megszervezésével oly módon, hogy az ír félnek nyerési feltételeket kínáljunk.
Döntéshozatal.Az amerikaiak úgy vélik, hogy az írekkel folytatott tárgyalási folyamat elhúzódik, de más üzleti kultúrákhoz képest ez teljesen normális.
Már eleget beszéltünk arról, hogy mit kell tenni a tárgyalások eredményes folytatása érdekében, és milyen hibákat kell elkerülni. Beszéltünk arról is, hogy mit kell figyelembe venni mind az előkészítés során, mind maguk a tárgyalások során. De az ellenfelek személyes jellemzői, céljaik és motívumaik, stratégiáik és technikáik, amelyeket előnyben részesítenek, nem minden, amit a tervezés és a tárgyalás során vezérelni kell.
Nagy jelentőségű az is, hogy milyen nemzetiségű az ellenfeled, mert a különböző nemzeteknek megvannak a saját pszichológiai és viselkedési vonásai, eltérő nézeteik vannak a dolgokról, eltérő kulturális jellemzők. És tekintettel arra a tényre, hogy napjainkban a nemzetközi tárgyalások nem ritkák, feltétlenül tudni kell ezekről a jellemzőkről. Ezért szenteltük tanfolyamunk utolsó tanulságát a tárgyalások nemzetiségeinek.
Nagyon sok anyag van erről a témáról, és természetesen nem lehet a tárgyalási tervben feltétlenül az összes nemzetet elemezni és az összes jellemzőt figyelembe venni egy lecke keretében. Megpróbáltuk azonban beilleszteni az órába a gyakorlati alkalmazás szempontjából legrelevánsabb és legértékesebb információkat.
A funkcióikról pusztán tájékoztatási célokra fogunk beszélni, és csak a legfontosabb. Ha vágyakozik megérteni ezt a kérdést részletesebben, rengeteg érdekes információt találhat ma a mindenütt elérhető internet hatalmas területeiről.
USA
Az amerikai tárgyalások sajátossága elsősorban a magas szakmai színvonalon rejlik. Amikor az Egyesült Államok küldötteivel találkozik, nem talál közöttük alkalmatlan személyt a tárgyalások témájában.
Ezenkívül az amerikai tárgyaló felek gyakran rendelkeznek hatáskörrel a döntések önálló meghozatalára, de a döntéseket csak akkor hozzák meg, ha a szóban forgó kérdés minden részletét megvitatták.
A tárgyalások során az amerikaiak nyitottak, energikusak, társaságkedvelők és barátságosak, gyorsan reagálnak a körülményekre, és kevésbé formális környezetet preferálnak. Ezzel együtt azonban gyakran követik nyomon az egocentrizmust a viselkedésükben, mert úgy érezhetik, hogy ellenfeleiket ugyanazokkal a szabályokkal kell vezérelniük, mint saját maguknak.
Az amerikaiakkal folytatott tárgyalások során javasoljuk, hogy világosan mondja ki gondolatait, és igazolja álláspontja és nézőpontjának előnyeit. Nem érdemes számolni azzal a ténnyel, hogy maguk az amerikaiak töltik az idejüket, hogy meghatározzák az Ön pozitív vonatkozásait, és előnyben részesítik azt a céget, amelynek képviselője maga mindent világosan és érthetően elmondhat.
Az amerikaiak érdeklődésének felkeltése érdekében azt is közölnie kell velük, mit tehetnek veled. De ne feledje, nyitottnak, őszintének és konkrétnak is kell lennie. Az amerikai tárgyalók álláspontja gyakran nagyon erős, ezért lehetnek határozottak és hajlandók alkudozni.
Anglia
A britek egyik sajátossága, hogy nagyon kevés időt fordítanak a tárgyalások előkészítésének folyamatára. Nagyon pragmatikusak és hajlamosak azt hinni, hogy a legjobb megoldást a tárgyalások során lehet megtalálni. A briteket irigylésre méltó gondolkodási rugalmasság, hajlandóság az ellenajánlatok elfogadására és az éles sarkok elkerülésének vágya különbözteti meg.
Nem ajánlott tárgyalásokat kezdeni a britekkel a találkozás tárgyától - a legjobb, ha a beszélgetést néhány semleges téma, például sport, időjárás, divat stb. Nagyra értékelik az egyetemes emberi értékeket, a nemzetükhöz való jó hozzáállást, a helyességet és az ellenfél érdekeinek megosztását. Ráadásul jobban értékelni fogják a partnert, ha a jövőben felhívja a figyelmet rájuk, például néha felhív, érdeklődik az üzlet iránt stb.
Az együttműködés időtartama és a kilátások fontos szerepet játszanak a britekkel folytatott tárgyalásokon. Minél tovább tart az üzleti kapcsolat, annál inkább vágyakozik szerződéskötésre vagy a kívánt megállapodás megkötésére, még akkor is, ha a számukra kicsi az előny.
Ne feledje azt sem, hogy az angol tárgyaló felek betartják a törvényeket, betartják az igazságosság gondolatait, őszintén és nyíltan játszanak, soha nem személyeskednek, mindig pontosak, nem veszik túl jól a bőbeszédet, és figyelembe veszik az ember fő méltóságát.
Franciaország
A franciákra jellemző, hogy hajlamosak kerülni a hivatalos beszélgetéseket bármilyen témában, mint mondják, szemtől szemben. A tárgyalások során mindig önállóan tartják magukat, de a stratégiájukban bekövetkezett változások sem kivételek, ez attól függ, kivel tárgyalnak.
A franciák nagyra értékelik az előzetes megállapodásokat és a lehetőséget, hogy előzetesen megvitassák a legvitatottabb kérdéseket. A döntések meghozatalakor inkább a felső vezetéssel összehangoltan cselekszenek.
Ugyanilyen fontos, hogy az üzleti ügyeket a kávé megtétele után lehet a legjobban megbeszélni a francia tárgyalókkal, kezdve a semleges beszélgetésről az üzletre történő zökkenőmentes áttéréssel.
Németország
A tárgyalások során a németek pedánsak, számítóak, érzelemmentesek. Csak akkor kezdenek tárgyalni, ha megbizonyosodnak a megoldás megtalálásáról. Nagyon gondosan készülnek a tárgyalásokra, egymás után fejezik ki gondolataikat, minden kérdést részletesen megvitatva.
Ha tárgyalni kell a németekkel, tudnia kell, hogy rendkívül pontosak, betartják a szabályozott kommunikációs stílust, akkor tetszik nekik, ha minden világos és világos, értékelik a címeket (a tárgyalások előtt meg kell tudni, hogy milyen cím viseli az ellenfelet).
A németek magas szintű szervezettsége lehetővé teszi számukra, hogy közvetlenül és kompetensen tárgyaljanak, aktív álláspontot képviseljenek, őszinték legyenek és azonnal pontozzák az i-eket. Imádni fogja, ha grafikonokat, diagramokat, diagramokat, számokat és statisztikákat használ.
Ha aláírják a megállapodást, akkor mindent meg kell tennie annak érdekében, hogy az Ön részéről minden feltétel teljesüljön, de maguk a németek szigorúan betartják ezeket. Ha a megállapodás feltételeit megsértik, készen áll a „teljes fizetésre”.
Japán
A japán tárgyalási stílusban az a legemlékezetesebb, hogy ha a japánok kezdetben engedményeket tesznek, cserébe nem kevesebb engedményekkel válaszolnak, mint a tiéd.
A japán tárgyalók megpróbálják elkerülni az érdekütközéseket, de bizonyos esetekben, különösen ha az ellenfél gyengébb, aktív nyomást gyakorolhatnak. Ha kezdetben egy konkrét stratégiát választanak, akkor valószínűleg a legvégéig tartják magukat.
A japánok körében szokás különös figyelmet fordítani a tárgyalópartnereikkel való személyes kapcsolatok kialakítására, ezért ajánlott a velük felvetett kérdéseket megvitatni, ha az ügy már elkezdődött, minden színben, még akkor is, ha nem kapcsolódnak a tárgyalások témájához. Őszintének, barátságosnak, nyitottnak és tapintatosnak kell lenned a japán emberekkel.
Különösen nagyra értékeljük azokat a tárgyalásokat, amelyek során bizalmi légkört lehetett kialakítani, amelyben kölcsönös tisztelet és megértés van. Minden kérdést tömören, fokozatosan kell megoldani; a fő kérdéseket a másodlagos kérdések után tárgyalják.
Egy másik megkülönböztetendő szempont, amellyel tisztában kell lenni, hogy a japánok általában sok embert vonnak be a döntés meghozatalába, a vállalat kulcsembereitől a hétköznapi alkalmazottakig. Emiatt a döntéseket meglehetősen lassan hozzák meg, de ilyeneket, és a célok elérhetőek.
Legyen tisztában azzal is, hogy a japánok értékelik a pontosságot, az elkötelezettséget, a szorgalmat, a pontosságot, a figyelmességet, a kemény munkát, a pontosságot, az udvariasságot, a fegyelmet és az önkontrollt.
Dél-Korea
A dél-koreai tárgyalópartnerek szeretnek dolgozni, amint megtalálják a közös alapot, elkerülve a távoli témákkal kapcsolatos spekulációkat. Ha van megvalósítható és részletes javaslata, nyugodtan folytathatja a vele kapcsolatos kérdések megvitatását.
A tárgyalások során a koreaiak mindig következetesek, logikusak, határozottak, gyakran agresszívak, és igyekeznek kapcsolatot találni a javasolt rendszer összes alkotóeleme között. Igyekeznek a lehető legegyszerűbbek, konkrétabbak és egyértelműbbek lenni, kerülik a hosszadalmas kifejezéseket.
Ha valamit nem értenek, soha nem fogják azonnal megmutatni. Ők sem szeretnek nemet mondani. Nagyon komolyan véve státuszukat, mindig úgy tesznek, mintha megértenék a kérdés minden részletét. Emiatt feltétlenül elemezni kell a meghozott döntéseket minden részletében, és megtudni mindent, ami érthetetlen maradhat.
A koreaiak soha nem fognak vitatkozni veled, bebizonyítani, hogy tévedsz, vagy elutasítani. De ugyanúgy kell viselkednie. Ha meghozzák a végső döntést, a koreaiak azonnal készen állnak a munka megkezdésére. Emiatt egyébként nem szabad kitérő válaszokat adni a koreaiaknak, gondolkodási ígéretet stb. A legjobb, ha független döntések meghozatalára jogosult embereket küldenek tárgyalásokra Dél-Korea képviselőivel.
Kína
A kínaiak inkább a tárgyalási folyamatot több szakaszra osztják: először álláspontokat határoznak meg, majd megvitatják ezeket az álláspontokat, majd konkrét döntést hoznak. Kezdetben nagy figyelmet fordítanak az ellenfél kinézetére és viselkedésére, amely alapján később következtetéseket vonnak le az állapotáról. A kínai tárgyalók arra a személyre fognak koncentrálni, akinek státusza magasabb. A közösség érzése, és számukra is fontos.
A kínaiakkal folytatott tárgyalások technikai és kereskedelmi szakaszokból is állhatnak. Ahhoz, hogy az első szakaszban sikeresek legyél, meg kell próbálnod meggyőzni kínai ellenfeleidet az előnyökről, amelyeket a veled való együttműködéssel kapnak, ezért a lehető legfelkészültebbnek kell lennie technikai kérdésekben.
Ami a kereskedelmi szakaszt illeti, a siker érdekében kiváló ismeretekkel kell rendelkeznie a világpiac helyzetéről, valamint konkrét anyagokkal és elemzési adatokkal kell alátámasztania érveit.
A legtöbb esetben a kínaiak maguk kezdik meg a tárgyalásokat, hangoztatják ötleteiket és javaslatokat tesznek, majd meghallgatják a beszélgetőtársat. Engedményeket csak az ellenfél képességeinek felmérése után tehetnek. Ha az ellenfél elkövetett néhány hibát a tárgyalásokon, ügyesen felhasználják őket ellene. A kínai döntéseket nem azonnal, hanem a felső vezetéssel folytatott megbeszélést követően hozzák meg.
Arab országok
Az arab országok képviselői szinte mindig elhatározták, hogy bizalmi kapcsolatokat alakítanak ki ellenfeleikkel. Méltósággal és tiszteletben tartják a tárgyalásokat a beszélgetőtárssal szemben, akivel szemben rendkívül helyesen viselkednek. A döntéseket a kollégákkal együtt hozzák meg, és csak azután, hogy megbeszélik velük az összes árnyalatot.
Aki tárgyal az arabokkal, előnyös helyzetben lesz, ha tiszteletben tartja nemzeti szokásait. Korábbi tapasztalataik alapján megjósolják az események fejlődését is, mert legfőbb támogatásuk a gyökerek és a hagyományok.
Ugyanakkor az arab tárgyalók alkudozhatnak, sok kérdést tehetnek fel és megmutathatják függetlenségüket. Ha az ellenfél bármilyen módon megpróbál beavatkozni a belső ügyeikbe, akkor ezek a hajlamok a rügybe kerülnek.
Az arabok mindig előre kidolgozzák a részleteket, nagyon ügyelnek az egyértelmű válaszokra, hosszú távú kapcsolatok kialakítására törekszenek, különösen, ha nem tudnak először megegyezni. Ha az arabok visszautasítással reagálnak az ellenfél ajánlatára, akkor azt azért teszik, hogy ő semmilyen módon ne érezze magát sértettnek vagy sértettnek, de ugyanezt a hozzáállást várják el önmaguktól is.
Írország
Az ír tárgyalók a legnehezebb tárgyalók hírnevét szerezték Európában egy kivételes viselkedési vonásuk van a külföldiekkel kapcsolatban - mindig arra törekszenek, hogy az ellenfél megértse, hogy nem érdekli őket a külföldiekkel való együttműködés.
A tárgyalási folyamat során az írek kissé titkolózhatnak, bizalmatlanok és választhatók. Elhallgathatnak minden információt, sőt ellenségeskedést is tanúsíthatnak a külföldiekkel szemben. Sokan hibaként érzékelik ezeket a tulajdonságokat, de maguk az írek nemcsak jól ismerik őket, de részben büszkék is rájuk.
A tapasztalatlan tárgyalók nehezen tudnak tárgyalni az írekkel, mivel többek között közvetlen kommunikációban állnak és nyíltan kifejezik véleményüket. Ha azonban ismeri ezeket a nemzeti sajátosságokat, akkor a tárgyalások sikeres eredményhez vezethetnek.
Spanyolország
A spanyolokat olyan embereknek nevezhetjük, akik szívesen találkoznak a tárgyalások félidejében. Szívélyességet, nyitottságot, őszinteséget, vágyat és vágyat mutatnak a csapatban való munkára. De amikor beszélgetést folytat a spanyolokkal, ne rohanjon. imádnak minden kérdést megvitatni, vitázni és mindent megérteni. Ők sem hajlandók szigorúan betartani semmilyen előírást.
Fontos szem előtt tartani azt is, hogy a spanyol tárgyaló felek ruhájukon találkoznak beszélgetőpartnereikkel - értékelik a stílust, az arculatot és a kifogástalan megjelenést. Magukat a tárgyalásokat általában konferenciatermekben vagy irodákban folytatják, és jobb, ha a szabályozáshoz való hozzáállásuk ellenére sem számítunk otthoni légkörre.
Fontos, hogy mindig megőrizzük a tapintat érzését, a helyes viselkedést, kerüljük az impulzivitást és az elhamarkodott kijelentéseket. A spanyolokkal folytatott viták komoly ügyek, ezért nem szabad konfrontációba keveredni, és még inkább konfliktusokat kezdeni.
Olaszország
Az olasz tárgyalópartnerekre jellemző az impetuozitás, a kivételes társasági kapcsolat és a kiterjedtség. Az olaszokkal folytatott tárgyalások többsége nyugodt, de gyakran aktívabb és energikusabb álláspontot képviselnek.
Az olaszok nem szeretik késleltetni a döntéseket, nyugodtan mennek alternatívákat keresni és erős üzleti kapcsolatokat kialakítani, de csak azokkal az emberekkel, akik a társadalomban, a szervezetben és az üzleti világban státuszukban velük egyenlő helyzetben vannak.
Olaszország képviselői különös jelentőséget tulajdonítanak a kollégákkal és partnerekkel folytatott informális kapcsolatoknak, és nagyra értékelik, ha az ellenfél nem hanyagolja el a munkaidőn kívüli találkozókat. Szerintük az informális légkör elősegíti a szabadabb és lazább kommunikációt, amelynek során bármilyen ötletet kifejthet a megvitatott kérdés témájában, anélkül, hogy megsértené vagy megbántaná ellenfelét.
Svédország
A svédek, mint tárgyalók, főbb jellemzői a megbízhatóság, a tisztesség, a pontosság, a szorgalom, a pontosság. A svédek nagyon képzett emberek, ezért fordítanak különös figyelmet az ellenfél iskolázottságának szintjére.
A svédek imádják az üzletet és a tárgyalásokat, ezért a legjobb, ha előre megbeszélik velük a résztvevők számát és összetételét, a találkozó idejét, helyét és időtartamát, a napirendre kerülő főbb kérdéseket stb.
Ügyeljen arra, hogy a svéd tárgyaló felek alaposan tanulmányozzák javaslatait és ötleteit, és megértsék az összes részletet. Akkor tud jó benyomást kelteni, ha nemcsak a svédekben rejlő tulajdonságokkal rendelkezik, hanem akkor is, ha jártas szakmai és információs értelemben.
Oroszország
Honfitársainkra jellemző, hogy elsősorban a közös célokra összpontosítanak, de aránytalanul kevesebb figyelmet fordítanak azok elérésének módjaira. Ez ellentmondhat más országok tárgyalóinak nemzeti sajátosságainak, ezért a kölcsönösen előnyös megállapodások teljesítése gyakran késik, lelassul vagy bonyolult.
Az orosz tárgyalók nagyon gondosan és körültekintően oldják meg a problémákat, elkerülve a kockázatokat. A kockázatokkal szembeni óvatos hozzáállás válik a nem túl nagy kezdeményezés okaivá, és ennek következtében az ellenfelek javaslatai iránti legnagyobb érdeklődéshez.
A tárgyalások során az oroszok általában magabiztos álláspontot képviselnek, gyakran túlértékelik a követelményeket, vonakodnak a kompromisszumoktól, a gyengeség megnyilvánulásának tartják őket, és a tárgyalások során olyan módszereket is alkalmazhatnak, amelyek előnyök megszerzésére irányulnak.
Sajnos az orosz tárgyalók többsége nem érdekelt abban, hogy minél kompetensebbé váljon, javítsa tárgyalási kultúráját és professzionalizmusát. Számos külföldi kutató megjegyzi, hogy az oroszok az együttműködés környezetében sem látják, hogy érdekeik mennyiben egyeznek ellenfeleikkel, hanem mennyire térnek el egymástól.
Többek között még egyet jellemző tulajdonság honfitársaink tárgyalásokon az, hogy az ellenféllel szembeni attitűdjük drámaian megváltozhat egyik végletből a másikba, valamint az a tény, hogy sok orosz nem viselkedik túl tisztességesen, nemcsak orosz kollégákkal, hanem külföldi partnerekkel is együttműködik.
Ezek a tárgyaló felek nemzeti jellemzői különböző országok a világ. Reméljük, hogy általános képet alkotott, és most képes lesz felkészülni a rendes, kemény és nemzetközi tárgyalásokra. Ne felejtsen el minél többet gyakorolni és csiszolni készségeit tárgyalás közben. Megpróbáltuk megadni a legszükségesebb elméleti és gyakorlati információkat, amelyeket ma elkezdhet alkalmazni az életben.
És végül még egy dolog: az általunk letett tanfolyam kiegészítéseként nyomatékosan javasoljuk, hogy vegyen fel más forrásokból származó információkat - könyveket a tárgyalás művészetéről. Egy listával és összefoglaló ezek a könyvek megtalálhatók, ha hivatkozik a tanfolyam további szakaszára.
A lehető legjobbat kívánjuk a tárgyalásokra hivatott szakember fejlődésében.
Fejlessz, növekedj és - csak erre van szükséged utad során!
Tesztelje tudását
Ha szeretné kipróbálni ismereteit a lecke témájában, tehet egy rövid, több kérdésből álló tesztet. Minden kérdésben csak 1 opció lehet helyes. Miután kiválasztotta az egyik lehetőséget, a rendszer automatikusan folytatja a következő kérdést. A kapott pontokat befolyásolja a válaszok helyessége és az átadásra fordított idő. Felhívjuk figyelmét, hogy a kérdések minden alkalommal különbözőek, és a lehetőségek vegyesek.
