"Ten, kto sa nemôže usmievať, by nemal obchodovať," hovorí čínske príslovie. Každá krajina má svoju národnú identitu. Každý národ má svoju vlastnú mentalitu, tradície a zvyky, pravidlá správania sa a dokonca aj svoju vlastnú obchodnú etiketu. Aby ste sa pri práci so zahraničnými kolegami a partnermi nedostali do chaosu, musíte venovať pozornosť mnohým maličkostiam a nuansám. To, čo je akceptované u nás, môže byť v inom štáte neprijateľné.
Kultúra inej krajiny nie je len bariérou, ktorú musia všetci návštevníci prekonať, ale aj štítom, ktorý chráni jedinečnosť každého národa. Zozbierali sme najzaujímavejšie a najzávažnejšie pravidlá obchodnej etikety v európskych krajinách.
Spojené kráľovstvo je jedným z hospodárskych a finančných centier na svete. Britskí finančníci a podnikatelia sú skutoční perfekcionisti, vo svojej práci dbajú na každý detail a to isté požadujú od svojich kolegov, vrátane zahraničných. Aj pri písaní listov musí byť človek mimoriadne opatrný a pozorný voči všetkým formálnym požiadavkám.
Presnosť je takmer hlavná kvalita, ktorú by mal mať človek podnikajúci vo Veľkej Británii. Meškanie je úplne neprijateľné a samotné obchodné stretnutie je zvyčajne naplánované niekoľko dní vopred.
Britský humor je jedným z národných symbolov, je prítomný aj v podnikateľskom prostredí. Ak nerozumiete vtipu alebo ironickým poznámkam partnera, nemali by ste sa na to sústrediť, musíte sa usmievať a pokračovať v rozhovore.
Nemalo by sa zabúdať ani na to, že Veľká Británia je nadnárodná krajina a označiť Škóta alebo Íra za Angličana je nebezpečný krok. Zástupcovia Škótska, Walesu a Severného Írska sú niekedy dokonca slovom „Briti“ pohoršení, takže sa musíte vyjadrovať veľmi správne a nedotýkať sa témy národov v Spojenom kráľovstve.
Po skončení pracovného dňa nie je zvykom diskutovať o pracovných veciach, a to ani pri večeri s kolegom v reštaurácii alebo na rodinnej večeri u neho doma. Rozprávať o práci za prácou je zlá forma.
Okrem profesionality vo všetkých oblastiach sú Briti známi svojím konzervativizmom, ktorý sa odráža aj v obliekaní: na stretnutie s partnermi v kancelárii by ste si nemali obliecť rifle a tričko a na večeru by ste nemali mať oblečenú teplákovú súpravu.
Obyvatelia Veľkej Británie sú rezervovaní a vyrovnaní ľudia. Pri rozprávaní by ste sa mali vyhnúť prejavom nadmerných emócií a expresívnych výrokov. Aj neutrálny výraz „som celkom potešený“ možno vnímať ako mimoriadne nadšenú reakciu.
Nemecko
Obozretní a šetrní Nemci sú známi ako naj pedantnejší a najpracovitejší odborníci. Podnikatelia z Nemecka sú veľmi zdržanliví a vždy dodržiavajú oficiálne úrady, aj keď sa medzi partnermi vytvorili dlhoročné priateľské vzťahy: je zvykom oslovovať priezviskom a „vy“. Ak komunikácia prebieha v angličtine, môžete podať žiadosť podľa mena.
Nielen práca, ale ani ich osobný život nie je naplánovaný podľa hodín, ale podľa minúty, takže každé oneskorenie je vnímané ako urážka. Ak sú okolnosti také, že je meškanie nevyhnutné, je lepšie čo najskôr zavolať nemeckému kolegovi a všetko ospravedlniť.
Obchod v Nemecku sa uprednostňuje, aby sa uskutočňoval a plánoval vopred a v pohode. Haste robí každého Nemca podozrivým. Preto by ste so spoločným projektom alebo dohodou nemali uponáhľať, ale pomaly a premyslene vypracovať všetky podrobnosti.
Obed v Nemecku je dôležitá nutnosť. Mnoho pracovníkov, študentov a dokonca aj školákov mieri na obed domov alebo do kaviarne uprostred dňa. Preto sa väčšina obchodných stretnutí koná často na obed a večera je zase zvykom u rodiny. Súkromný život a práca sú zreteľne oddelené: v Nemecku sú obchodní partneri zriedka pozvaní na rodinnú večeru, ako je to často vo Veľkej Británii alebo vo Francúzsku. Ak ste však dostali pozvánku, musíte si určite domov doniesť malý darček: fľašu drahého vína alebo bonboniéru.
Nenechajte sa uraziť, ak nemecký kolega nikoho neošetruje raňajkami prinesenými z domu alebo si zavrie kanceláriu priamo pred nosom: narušenie osobného priestoru a zdieľanie vecí nie sú v Nemecku obvyklé.
Pri oslovovaní človeka je dôležité spomenúť jeho akademické tituly, tituly atď. Osobné úspechy tu majú veľkú váhu a skutočnosť, že o tom pracovný partner vie, mu ukáže jeho najlepšiu stránku.
A samozrejme, v rozhovoroch, ktoré nesúvisia s prácou, by sa malo vyhnúť téme druhej svetovej vojny. Pre Nemcov je táto otázka mimoriadne bolestivá.
Francúzsko
Francúzi sú známi svojím zmyslom pre takt a štýl, sú naozajstní vo všetkom, vrátane práce a podnikania. Aj samotné slovo „etiketa“ pochádza z francúzskeho jazyka. Nedodržanie jednoduchých pravidiel správania sa pri stole alebo pri komunikácii spôsobuje negatívnu reakciu. A vzhľad obchodného partnera a kolegov musí byť bezchybný, takže pred obchodným stretnutím by ste si mali starostlivo zvoliť šatník.
S dochvíľnosťou vo Francúzsku sa zaobchádza opatrne, nie však tak prísne ako v Nemecku alebo Veľkej Británii. Povolené je oneskorenie 10 - 15 minút, ale nie viac.
Obchodné rokovania sú takmer vždy naplánované na raňajky, obed alebo večeru: nie nadarmo sa Francúzsko považuje za gurmánsku krajinu. Dôležitý detail: o obchodných otázkach sa hovorí až po podaní nápojov.
Keď sa prvýkrát stretnete s francúzskym kolegom, nezabudnite mu odovzdať svoju vizitku. Pokiaľ je to možné, je potrebné uviesť na ňom všetky osobné úspechy: Francúzi si vážia človeka s hodnosťou a titulom.
Francúzi sú nesmierne hrdí na svoju kultúru a jazyk, preto sa radšej rozprávajú po francúzsky aj s cudzincami. Ak účastník rozhovoru nevie jazyk, mal by sa naučiť aspoň pár fráz, kontaktovať francúzskeho kolegu a požiadať o povolenie prepnúť na angličtinu. Táto formalita má veľký význam.
Francúzski podnikatelia sú veľmi opatrní. Preto sa pri stretnutí alebo uzatváraní dohody musíte pripraviť na to, že partner bude klásť veľa otázok a začne zisťovať aj tie najmenšie podrobnosti.
Znalosť francúzskej kultúry bude pre cudzinca veľkým plusom. Ak partner v rozhovore na abstraktnú tému môže hovoriť o Matisse, Hugovi alebo Debussym, francúzskemu kolegovi to polichotí, pretože umenie Francúzska je vecou národnej hrdosti.
Taliansko
Talianski podnikatelia, na rozdiel od všeobecného presvedčenia o národe, sú mimoriadne otvorení a formálni.
Pri stretnutí sa všetci navzájom oslovujú priezviskom a podávajú si ruky. Dokonca si vymieňajú podania rúk so ženami.
Rovnako ako Francúzi, aj Taliani sú veľmi citliví na svoj jazyk, takže aj prvý úradný list s ponukou partnerstva je lepšie napísaný v taliančine.
Taliansko je rodiskom módy. Dobrý značkový oblek alebo šaty, hodinky, šperky a dokonca aj drahé plniace pero preto môžu prilákať talianskeho kolegu k cudzincovi. Dress code zároveň nemá prísne farebné obmedzenia, ako v tej istej Veľkej Británii: oblek na stretnutie s talianskymi partnermi môže byť vo svetlých farbách a šaty v jasnom odtieni.
Obchodné stretnutie, ktoré sa zvyčajne koná pri večeri, sa začína malými rozhovormi. Témy, o ktorých Taliani radi diskutujú: umenie, architektúra, futbal, rodina a cestovanie. Na dochvíľnosti skutočne nezáleží, takže stretnutie sa dá uskutočniť aj niekoľko hodín vopred a môže pokračovať až do neskorých nočných hodín. Taliani sú pohodoví a často meškajú.
Írsko
Napriek svojej blízkosti k Veľkej Británii má Írsko oproti svojim susedom vlastnú obchodnú etiketu.
Príliš formálne oblečenie tu nie je vítané, takže na schôdzku sa môžete obliecť neformálnejšie: tmavé džínsy, košeľa alebo polo, ale musíte mať bundu.
Obchodné stretnutia a rokovania sú často naplánované v baroch, takže by vás nemalo prekvapiť, ak váš írsky obchodný partner čaká na svojho zahraničného partnera s pivom v bare.
Íri nie sú príliš povinní: často meškajú a rušia schôdzky. Vyjadrenie nespokojnosti je však zlá forma.
Fínsko, Nórsko, Švédsko
Pravidlá obchodnej etikety v severných krajinách Európy sú takmer rovnaké.
Fíni, Nóri a Švédi sú zdržanliví a nie prehnane emotívni. Nikdy nehovoria o rodinnom a osobnom živote. Zároveň ich však v komunikácii často označujú menom a „vy“. Severania milujú jednoduchosť a hodnotu priamočiarosti. Sú spoľahliví, ich slová sa nikdy neodchyľujú od ich konania. Škandinávci netolerujú chvastanie a lichôtky.
Väčšina obchodných stretnutí sa koná v saune. Toto je národná škandinávska tradícia. Po saune sa schôdzka presunie do reštaurácie alebo kaviarne.
Ak partner pozve zahraničného kolegu na rodinnú večeru, je nevyhnutné predložiť fľašu vína a kyticu kvetov pre manželku majiteľa.
Španielsko
Španieli sú energickí, pracovití, iniciatívni a odhodlaní. Podnikanie v Španielsku sa vykonáva sebavedome a rýchlo. Španielski podnikatelia oceňujú rovnaké kvality aj u svojich zahraničných partnerov.
Španielski kolegovia prejavujú záujem nielen o prácu a pozíciu, ale aj o osobnosť svojich partnerov. Preto na obchodnom stretnutí musíte byť pripravení na osobné otázky.
Španieli nie sú vôbec dochvíľni, často meškajú a nie vždy dodržia svoje sľuby. Pri uzatváraní transakcií a zmlúv musíte byť čo najtrvalejší a vyjednávať všetky podrobnosti a povinnosti strán.
Nezabudnite na tradičnú španielsku siestu, najmä vo vzťahu k malým mestám: od 14:00 do 16:00 sa zvyčajne nekonajú stretnutia, tento čas je určený na odpočinok. Španieli sa s partnermi stretávajú až počas večere, ktorý sa začína dosť neskoro, okolo 21.00 h.
V odevoch sú Španieli demokratickí a na zahraničných kolegov nekladú prísne požiadavky.
Keď ste v Ríme, urobte to, čo robia Rimania
Každá krajina a jej kultúra sú jedinečné. Pri jednaní s cudzincami by ste si mali byť vedomí aspoň kultúrnych a jazykových bariér a rozdielov a zaobchádzať s úctou ku každému národu a krajine. Dodržiavanie čo i len základných pravidiel etikety vám umožní udržiavať medzinárodné partnerstvá a pracovať po celom svete bez obmedzení.
Ako viete, Spojené kráľovstvo (Spojené kráľovstvo) tvoria štyri krajiny: Anglicko, Škótsko, Wales a Severné Írsko. To je dôležité nielen z hľadiska geografie; treba pamätať na najsilnejší pocit národnej hrdosti, ktorý je vlastný každému z týchto národov.
Angličtina a Briti znamenajú úplne odlišné veci. Obyvateľ Škótska, Walesu a Severného Írska sa dá nazvať Britom (hoci mnohým z nich sa to nepáči), ale v žiadnom prípade Angličanom.
Angličan má iba bydlisko v Anglicku. Obyvatelia Škótska sa volajú Škóti, Walesi sú Walesania a Severné Írsko sú Íri. V žiadnom prípade nenazývajte Škóta, Walesana alebo Íra Angličanom.
Na druhej strane, hoci je Spojené kráľovstvo súčasťou Európskej únie, Britom sa nepáči, keď ich nazývajú Európanmi. To je dôležité pri diskusii o problémoch týkajúcich sa Európskej únie.
Je tiež potrebné pripomenúť, že Severné Írsko susedí s Írskou republikou - sú to rôzne krajiny. Severné Írsko je súčasťou Spojeného kráľovstva, Írsko nie. Bolo by chybou a takmer urážkou nazývať obyvateľov Írska Britom.
Čo sú zač?
Každá z krajín, ktoré tvoria Spojené kráľovstvo, má svoju vlastnú históriu, kultúru a jazyk predkov. Separatistické nálady sú v nich dostatočne silné, takže pri rokovaniach o týchto otázkach buďte citliví a nedávajte to na prvé miesto.
Briti sú vo svojom správaní dosť zdržanliví, najmä v porovnaní s predstaviteľmi USA alebo krajín južnej Európy. Správne sa zaobídu bez násilných gest a prehnaných emócii. Neznášajú povedomie, preto sa neponáhľajte položiť si ruku na rameno alebo objímať nových známych okolo pása.
Zúčastnili ste sa niekedy na obchodných rokovaniach s Britmi? Čo si pamätáte, čo vás prekvapilo? Dajte nám vedieť v komentároch!
Zahraniční podnikatelia zvyknutí na podnikanie v Británii môžu zistiť, že existuje viac podobností v obchodnom správaní v Británii a Írsku ako rozdielov. Tieto rozdiely sú však významné a môžu byť prekážkou, ak nie sú známe.
Vzťah.Američanov, ktorí sú zvyknutí na anonymné telefónne hovory, môže prekvapiť, že úspešné podnikanie v Írsku si vyžaduje vzťah, ktorý trvá dlho. Tu je niekoľko praktických tipov pre ľudí, ktorí sa zameriavajú na problémy, ako nadviazať efektívne vzťahy na tomto trhu:
Buďte pripravení komunikovať pred, počas a po
zlodeji.
O dôležitých otázkach by sa malo vždy diskutovať tvárou v tvár,
a nie telefonicky alebo korešpondenciou.
Pri príprave na nadviazanie nových kontaktov je potrebné sa usporiadať
Predložte, aby vás zastupovala vplyvná tretia strana.
Ak má niekto z vašich zamestnancov „spojenie v Irlane
blízki alebo vzdialení príbuzní, môže to pomôcť pri
budovanie dôvery.
Zahraniční podnikatelia by sa mali vyhnúť akejkoľvek šou.
Rovnako ako Austrálčania, aj Íri vítajú skromných ľudí.
Formálnosť a spoločenské hierarchie.Ír všeobecne kladie menší dôraz na triedu ako Briti. Väčšina v sociálnych situáciách si hovorí po mene, ale pri stretnutí s nimi musíte počkať, kým sami ponúknu tento štýl komunikácie. Ak je to vhodné, môžete kontaktovať profesionála
Alebo akademické tituly ako „profesor“ alebo „lekár“, ale chirurgovia, napríklad v Británii, sa označujú ako „pán“
Postoj k času.Tempo života v Írsku, dokonca aj v Dubline, je o niečo pomalšie ako v Nemecku alebo Spojených štátoch. Nie sú striktne dodržané harmonogramy a termíny dokončenia práce, vaši miestni kolegovia môžu meškať na schôdzky, ale od cudzincov očakávajú presnosť.
Komunikačné správanie.Írski kolegovia sú spočiatku vnímaní ako zdržanliví, aj keď priateľskejší, priateľskejší a expresívnejší ako britskí kolegovia. Íri sa rýchlo uvoľnia po niekoľkých pohároch hustého čierneho piva Tiness, „čo je ďalší dôvod, prečo tráviť čas v krčmách!
Íri nevyjadrujú svoje myšlienky tak priamo ako Škandinávci alebo Američania, v odpovedi na otázku zriedka povedia priamo „áno“ alebo „nie“. Íri, najmä tí, ktorí sa nenarodili a nevyrastali v hlavnom meste, považujú priamy prístup za hrubého. Dublinčania sú priamejší, rečou aj písomne.
Obchodný protokol
Stretnutie a pozdravy.Pevný stisk ruky a dobrý očný kontakt sa považujú za bežné. Potrasenie rúk sa deje pri známosti, pri stretnutí a rozlúčke s neznámymi ľuďmi a tiež vtedy, ak svojho priateľa už dlho nevideli.
Dotyky.Toto je kultúra s nízkym kontaktom. Okrem podania ruky sa ľudia na verejnosti navzájom nedotýkajú. Americký zvyk potľapkávať po chrbte, chytiť sa za lakeť a objať plecia by bol nevhodný, pokiaľ by vás nevyvolával váš írsky kolega.
Gestá.Íri používajú malé gestá rukou. Pri ukazovaní znamenia mieru dvoma prstami by dlaň mala smerovať von. Ak je otočené dovnútra, bude to nedôstojné znamenie.
Oblečenie. Podnikatelia sa obliekajú menej formálne ako vo Veľkej Británii alebo inde na kontinente. Na prvom stretnutí s obchodným partnerom sa odporúča obliecť sa konzervatívne.
Obchodné darčeky.Aj keď v tejto kultúre nie sú darčeky akceptované, po úspešných rokovaniach sa môžu drobné darčeky ako perá, knihy, písacie potreby a kravaty vymeniť.
Spoločenská etiketa
Správanie v rade.Rovnako ako v Británii nikdy nemôžete vyjsť z radu.
Dary pre hostesku.Ak ste pozvaní do domu, vezmite si so sebou malý darček, napríklad čokolády, alkohol, šampanské alebo kvetinu
MEDZIKULTÚRNE OBCHODNÉ SPRÁVANIE
Vy. Pozvánka na „čaj“ môže znamenať iba čaj, ale môže znamenať aj plnohodnotné jedlo. Ak máte pochybnosti, opýtajte sa. Nasledujúci deň nezabudnite poslať ďakovnú kartu.
Krčmová etiketa.Obedy v krčme sa zvyčajne podávajú na pracovnú zábavu. Ak ste išli do krčmy s obchodným partnerom, objednajte si nápoje striedavo. Určite postupujte podľa poradia. Ak ste na rade, aby ste zaplatili, nezabudnite zaplatiť. Ľudia, ktorí platia viac ako ostatní, sú vnímaní ako chvastúni. Odmietnutie piť sa považuje za veľkú urážku. Íri sú tradične presvedčení, že žena si môže objednať skôr pohár (pol pollitra) ako polliter piva. Pri stole je zvykom hrianky.
Správanie počas rokovaní
Organizácia prezentácie.Írski podnikatelia nemajú radi preháňanie a prehnané požiadavky. Prezentácia by mala byť priama a vecná. Humor je prijateľný, ale cudzinci by mali pochopiť, že nie vždy je preložený správne. Najbezpečnejšou vecou v Írsku je humor zameraný na seba.
Rozsah vyjednávania.Vo svojom pôvodnom návrhu nenechajte príliš veľa priestoru na krútenie. Táto taktika môže presvedčiť Írov, že pre nich nie ste tým správnym partnerom.
Prekonávanie prekážok počas rokovaní.Buďte priateľskí a pokorní. Íri si už dávno pamätajú minulé poníženie a podvod. To je možné prekonať: a) vytvorením silného vzťahu dôvery a b) dohodnutím novej dohody spôsobom, ktorý ponúkne írskej strane VÝHERNÉ podmienky.
Robiť rozhodnutia.Američania sa domnievajú, že proces rokovaní s Írmi je zdĺhavý, ale vo vzťahu k iným podnikateľským kultúram je to celkom normálne.
Už sme hovorili dosť o tom, čo by sa malo urobiť, aby rokovania mohli účinne pokračovať, a akým chybám by sa malo zabrániť. Hovorili sme tiež o tom, čo treba zohľadniť počas prípravy, ako aj počas samotných rokovaní. Pri plánovaní a vedení rokovaní však nie je potrebné riadiť sa osobnými charakteristikami oponentov, ich cieľmi a motívmi, stratégiami a technikami, ktoré uprednostňujú.
Je tiež veľmi dôležité, akej národnosti je váš súper, pretože rôzne národy majú svoje vlastné psychologické a behaviorálne vlastnosti, rôzne pohľady na veci, rôzne kultúrne charakteristiky. A keďže v súčasnosti nie sú medzinárodné rokovania neobvyklé, je nevyhnutné o týchto vlastnostiach vedieť. Z tohto dôvodu sme záverečnú lekciu nášho kurzu venovali národnostiam rokovaní.
O tejto téme je veľa materiálu a prirodzene nie je možné analyzovať úplne všetky národy v pláne rokovaní a zohľadniť všetky prvky v rámci jednej lekcie. Snažili sme sa však do hodiny zahrnúť informácie, ktoré sú z hľadiska praktickej aplikácie najrelevantnejšie a najhodnotnejšie.
Povieme si o ich vlastnostiach čisto na informačné účely a len o najdôležitejšej veci. Ak máte túžbu podrobnejšie porozumieť tejto problematike, môžete dnes nájsť veľa zaujímavých informácií o rozsiahlosti všadeprítomného internetu.
USA
Zvláštnosť rokovaní Američanov spočíva predovšetkým vo vysokej profesionalite. Pri stretnutí s delegátmi z USA nenájdete medzi nimi nekompetentnú osobu v téme rokovaní.
Navyše, americkí vyjednávači majú často právomoc rozhodovať sami, ale rozhodnutia prijímajú až po prerokovaní všetkých podrobností o danej otázke.
Pri rokovaniach sú Američania otvorení, energickí, spoločenskí a priateľskí, rýchlo reagujú na okolnosti a uprednostňujú menej formálne prostredie. Spolu s tým sa však egocentrizmus často sleduje v ich správaní, pretože môžu mať pocit, že by sa ich oponenti mali riadiť rovnakými pravidlami ako oni sami.
Pri rokovaniach s Američanmi sa odporúča, aby ste jasne vyjadrili svoje myšlienky a zdôvodnili výhody svojich pozícií a názorov. Nestojí za to rátať s tým, že samotní Američania budú tráviť čas určovaním vašich pozitívnych stránok a dajú prednosť spoločnosti, ktorej samotný zástupca o tom dokáže jasne a zrozumiteľne povedať všetko.
Ak chcete Američanov zaujať, musíte im dať vedieť, čo s vami môžu robiť. Pamätajte však, že musíte byť tiež otvorení, čestní a konkrétni. Pozície amerických vyjednávačov sú často veľmi silné, a preto môžu byť asertívni a ochotní vyjednávať.
Anglicko
Jednou zo zvláštností Britov je, že venujú veľmi málo času procesu prípravy rokovaní. Sú veľmi pragmatickí a majú tendenciu veriť, že najlepšie riešenie sa dá nájsť počas rokovaní. Briti sa vyznačujú závideniahodnou flexibilitou myslenia, pripravenosťou prijímať pultové ponuky, túžbou obísť ostré rohy.
Neodporúča sa začať rokovania s Britmi od predmetu stretnutia - najlepšie je začať rozhovor diskusiou o niektorých neutrálnych témach, napríklad o športe, počasí, móde atď. Vážia si univerzálne ľudské hodnoty, dobrý prístup k svojmu národu, správnosť a zdieľanie záujmov oponenta. Navyše si budú svojho partnera viac vážiť, ak im v budúcnosti prejaví pozornosť, napríklad niekedy zavolá, zaujíma sa o podnikanie atď.
Pri rokovaniach s Britmi hrá dôležitú úlohu dĺžka obdobia spolupráce a vyhliadky. Čím dlhšie bude obchodný vzťah trvať, tým viac budú mať chuť uzavrieť zmluvu alebo dosiahnuť požadovanú dohodu, a to aj v prípade, že výhody pre nich budú malé.
Pamätajte tiež na to, že anglickí vyjednávači dodržiavajú zákony, riadia sa myšlienkami spravodlivosti, hrajú čestne a otvorene, nikdy sa nestanú osobnými, vždy sú dochvíľni, neberú veľmi dobre výrečnosť a berú do úvahy hlavnú dôstojnosť človeka.
Francúzsko
Pre Francúzov je charakteristické, že majú tendenciu vyhýbať sa formálnym rozhovorom o akejkoľvek téme, ako sa hovorí, tvárou v tvár. V procese rokovaní vždy konajú nezávisle, zmeny v ich stratégii však nie sú výnimkou, čo závisí od toho, s kým rokujú.
Francúzi veľmi oceňujú predbežné dohody a možnosť vopred diskutovať o najkontroverznejších otázkach. Pri rozhodovaní radšej konajú spolu s vyšším vedením.
Rovnako dôležité je, že o obchodných záležitostiach sa bude najlepšie rokovať s francúzskymi vyjednávačmi po podaní kávy, počnúc plynulým prechodom od neutrálneho rozhovoru k obchodnému.
Nemecko
Pri rokovaniach sú Nemci pedantskí, vypočítaví, emoční. Do rokovaní vstupujú až potom, keď sú presvedčení, že je možné nájsť riešenie. Pripravujú sa na rokovania veľmi opatrne, postupne vyjadrujú svoje myšlienky a podrobne diskutujú o každej otázke.
Ak máte vyjednávať s Nemcami, vedzte, že sú mimoriadne presní, dodržiavajú regulovaný štýl komunikácie, majú radi, keď je všetko jasné a jasné, vážia si tituly (pred rokovaniami by ste si mali zistiť, aký titul nesie váš oponent).
Vysoká úroveň organizácie Nemcov im umožňuje rokovať priamo a kompetentne, zaujímať aktívne pozície, byť čestní a okamžite bodkovať i. Budú radi, ak použijete grafy, tabuľky, tabuľky, čísla a štatistiky.
Ak bude dohoda podpísaná, budete musieť urobiť všetko pre to, aby ste zabezpečili splnenie všetkých podmienok z vašej strany, ale samotní Nemci ich budú striktne dodržiavať. Ak dôjde k porušeniu podmienok dohody, buďte pripravení „zaplatiť v plnej výške“.
Japonsko
Najpozoruhodnejšia vec na japonskom štýle rokovania je, že ak Japonci urobia spočiatku ústupky, na oplátku budú odpovedať ústupkami nie menej ako váš.
Japonskí vyjednávači sa snažia vyhnúť stretom záujmov, ale v niektorých prípadoch, najmä keď je súper slabší, môžu vyvíjať aktívny tlak. Ak si pôvodne vybrali konkrétnu stratégiu, s najväčšou pravdepodobnosťou sa jej budú držať až do samého konca.
V prípade Japoncov je zvykom venovať osobitnú pozornosť nadväzovaniu osobných kontaktov s ich partnermi pri rokovaniach, a preto sa odporúča diskutovať o otázkach, ktoré s nimi vznikli, ak sa už záležitosť začala, a to vo všetkých farbách, aj keď nesúvisia s témou rokovaní. S Japoncami by ste mali byť úprimní, priateľskí, otvorení a taktní.
Obzvlášť sa cenia rokovania, pri ktorých bolo možné vytvoriť dôveryhodnú atmosféru, v ktorej vládne vzájomný rešpekt a porozumenie. Všetky problémy by sa mali vyriešiť stručne a postupne; o hlavných otázkach sa diskutuje po vedľajších.
Ďalším charakteristickým bodom, ktorý si musíte uvedomiť, je, že Japonci majú tendenciu zapojiť do rozhodovania veľa ľudí, od kľúčových ľudí vo firme až po bežných zamestnancov. Z tohto dôvodu prijímajú rozhodnutia pomerne pomaly, ale také a ciele sú dosiahnuteľné.
Majte tiež na pamäti, že Japonci si cenia presnosť, odhodlanie, usilovnosť, presnosť, všímavosť, tvrdú prácu, presnosť, zdvorilosť, disciplínu a sebakontrolu.
Južná Kórea
Juhokórejskí vyjednávači sa radi pustia do práce, len čo sa nájde spoločná reč, vyhýbajú sa špekuláciám o vzdialených témach. Ak máte uskutočniteľný a podrobný návrh, môžete bezpečne prejsť k diskusii o otázkach, ktoré sa ho týkajú.
Pri rokovaniach sú Kórejčania vždy dôslední, logickí, asertívni, často agresívni, snažia sa nájsť vzťah medzi všetkými zložkami navrhovanej schémy. Snažia sa byť čo najjednoduchší, konkrétny a najjasnejší, vyhýbať sa zdĺhavým prejavom.
Ak niečomu nerozumejú, nikdy to hneď neukážu. Tiež neradi hovoria nie. Berú svoj stav veľmi vážne a vždy sa tvária, že rozumejú všetkým podrobnostiam problému. Z tohto dôvodu je nevyhnutné podrobne analyzovať prijaté rozhodnutia a zistiť všetko, čo môže zostať nepochopiteľné.
Kórejčania sa s vami nikdy nebudú hádať, dokázať, že sa mýlite alebo odmietnuť. Musíte sa však správať rovnako. Ak padne konečné rozhodnutie, Kórejčania budú okamžite pripravení začať pracovať. Z tohto dôvodu, mimochodom, by ste nemali dávať Kórejčanom vyhýbavé odpovede, sľubovať premýšľanie atď. Najlepšie je poslať osoby oprávnené prijímať nezávislé rozhodnutia na rokovania so zástupcami Južnej Kórey.
Čína
Číňania uprednostňujú rozdelenie rokovacieho procesu do niekoľkých etáp: najskôr sa stanovia pozície, potom sa o týchto pozíciách diskutuje a potom sa prijme konkrétne rozhodnutie. Spočiatku venujú veľkú pozornosť tomu, ako súper vyzerá a správa sa, na základe čoho sa následne urobia závery o jeho postavení. Čínski vyjednávači sa zamerajú na osobu, ktorej postavenie je vyššie. Pocit komunity a je pre nich tiež dôležitý.
Rokovania s Číňanmi môžu tiež pozostávať z technickej a obchodnej fázy. Ak chcete byť v prvej fáze úspešní, musíte sa pokúsiť presvedčiť svojich čínskych oponentov o výhodách, ktoré pre vás budú mať pri spolupráci s vami. Preto by ste mali byť na technické problémy čo najviac pripravení.
Pokiaľ ide o komerčnú fázu, pre úspech musíte mať vynikajúce znalosti o situácii na svetovom trhu, ako aj podložiť svoje argumenty konkrétnymi materiálmi a analytickými údajmi.
Vo väčšine prípadov sami Číňania začnú rokovania, vyjadria svoje nápady a navrhnú návrhy, po ktorých si vypočujú partnera. Môžu robiť ústupky až po vyhodnotení schopností súpera. Pokiaľ súper urobil pri rokovaniach nejaké chyby, budú proti nemu šikovne použité. Číňania rozhodujú nie okamžite, ale po diskusii s vyšším vedením.
Arabské krajiny
Zástupcovia arabských krajín sú takmer vždy odhodlaní nadviazať so svojimi oponentmi dôveryhodné vzťahy. Vedú rokovania dôstojne a s úctou k partnerovi, ku ktorému sa správajú veľmi korektne. Rozhodnutia sa prijímajú spoločne s kolegami a iba po diskusii s nimi o všetkých nuansách.
Každý, kto rokuje s Arabmi, bude mať výhodnú pozíciu na preukázanie úcty k svojim národným zvykom. Na základe svojich minulých skúseností predpovedajú aj vývoj udalostí, pretože ich hlavnou podporou sú korene a tradície.
Arabskí vyjednávači môžu zároveň vyjednávať, klásť veľa otázok a preukazovať nezávislosť. Ak sa súper akýmkoľvek spôsobom pokúsi zasahovať do jeho vnútorných záležitostí, tieto sklony sa v zárodku zovrú.
Arabi si vždy vopred dohodnú podrobnosti, sú veľmi opatrní pri jednoznačných odpovediach, usilujú sa nadviazať dlhodobé kontakty, najmä ak sa nedokážu dohodnúť prvýkrát. Ak Arabi na súperovu ponuku reagujú odmietnutím, urobia to preto, aby sa v žiadnom prípade necítil urazený alebo urazený, ale očakávajú rovnaký prístup k sebe samým.
Írsko
Írski vyjednávači si vyslúžili povesť najťažšieho vyjednávača v celej Európe majú jednu výnimočnú vlastnosť správania, pokiaľ ide o cudzincov - vždy sa snažia dosiahnuť, aby oponent pochopil, že nemá záujem o spoluprácu s cudzincami.
V rokovacom procese môžu byť Íri trochu tajní, nedôverčiví a voliteľní. Môžu tiež mlčať o akýchkoľvek informáciách a dokonca prejavovať istý podiel nepriateľstva voči cudzincom. Mnoho ľudí vníma tieto znaky ako chyby, ale samotní Íri si ich nielen dobre uvedomujú, ale sú na ne aj čiastočne hrdí.
Pre neskúsených vyjednávačov môže byť ťažké rokovať s Írmi, pretože okrem iného komunikujú priamo a otvorene vyjadrujú svoje názory. Ak však viete tieto národné charakteristiky, rokovania môžu viesť k úspešnému výsledku.
Španielsko
Španielov môžeme nazvať ľuďmi, ktorí sa ochotne stretnú na polceste pri rokovaniach. Prejavujú srdečnosť, otvorenosť, úprimnosť, túžbu a chuť pracovať v tíme. Ale keď sa rozprávate so Španielmi, neponáhľajte sa. radi diskutujú o všetkých problémoch, debatujú a všetkému rozumejú. Rovnako nie sú naklonení prísnemu dodržiavaniu akýchkoľvek predpisov.
Je tiež dôležité mať na pamäti, že španielski vyjednávači sa stretávajú so svojimi partnermi, ako sa hovorí, podľa oblečenia - cenia si štýl, imidž a dokonalý vzhľad. Samotné rokovania sa spravidla konajú v konferenčných sálach alebo kanceláriách a je lepšie napriek ich prístupu k predpisom nepočítať s domácou atmosférou.
Je dôležité neustále udržiavať zmysel pre takt, správne správanie, vyhýbať sa impulzívnosti a unáhleným výrokom. Spory so Španielmi sú vážna vec, a preto by ste nemali vstupovať do konfrontácie, o to viac by ste mali viesť konflikty.
Taliansko
Talianski vyjednávači sa vyznačujú impulzívnosťou, mimoriadnou spoločennosťou a expanzívnosťou. Väčšina rokovaní s Talianmi je pokojná, často však zaujímajú aktívnejšiu a energickejšiu pozíciu.
Taliani neradi zdržiavajú rozhodnutia, s pokojom hľadajú alternatívy a nadväzujú pevné obchodné vzťahy, ale iba s ľuďmi, ktorí im majú rovnocenné postavenie v spoločnosti, organizácii a obchodnom svete.
Zástupcovia Talianska pripisujú mimoriadny význam neformálnym kontaktom s kolegami a partnermi a veľmi si vážia, keď oponent nezanedbáva stretnutia mimo pracovnej doby. Neformálna atmosféra podľa nich prispieva k voľnejšej a uvoľnenejšej komunikácii, počas ktorej môžete vyjadriť akékoľvek nápady týkajúce sa diskutovanej témy bez toho, aby ste sa urazili alebo urazili svojho oponenta.
Švédsko
Hlavnými charakteristikami Švédov ako vyjednávačov sú také vlastnosti ako spoľahlivosť, slušnosť, presnosť, usilovnosť, presnosť. Švédi sú veľmi vzdelaní ľudia, preto venujú osobitnú pozornosť úrovni vzdelania súpera.
Švédi milujú podnikanie a rokovania, preto je najlepšie s nimi diskutovať o počte a zložení účastníkov, čase, mieste a trvaní stretnutia, hlavných otázkach, ktoré budú zaradené do programu rokovania atď.
Uistite sa, že vyjednávači zo Švédska dôkladne preštudujú vaše návrhy a nápady a pochopia všetky podrobnosti. Môžete urobiť dobrý dojem, ak nemáte len vlastnosti, ktoré sú vlastné Švédom, ale aj ak sa vyznáte v odbornej a informačnej stránke.
Rusko
Pre našich krajanov je charakteristické, že sa zameriavajú hlavne na spoločné ciele, avšak spôsobom, ako ich dosiahnuť, venujú nepomerne menšiu pozornosť. To môže byť v rozpore s národnými charakteristikami vyjednávačov z iných krajín, a preto je dosiahnutie vzájomne výhodných dohôd často oneskorené, spomalené alebo komplikované.
Ruskí vyjednávači riešia problémy veľmi opatrne a opatrne, vyhýbajúc sa rizikám. Opatrný prístup k rizikám sa stáva dôvodom nie príliš vysokej iniciatívy a v dôsledku toho najväčšieho záujmu o návrhy oponentov.
Pri rokovaniach majú Rusi tendenciu zaujímať sebavedomé stanovisko, často nadhodnocujú požiadavky, zdráhajú sa robiť kompromisy, považujú ich za prejav slabosti, a môžu pri rokovaniach použiť aj metódy zamerané na získanie výhod.
Väčšina ruských vyjednávačov, bohužiaľ, nemá záujem stať sa čo najviac kompetentnými, aby zlepšila svoju vyjednávaciu kultúru a svoju profesionalitu. Mnoho zahraničných vedcov poznamenáva, že aj v atmosfére spolupráce sa Rusom darí vidieť nie to, ako veľmi sa ich záujmy zhodujú s protivníkmi, ale ako veľmi sa navzájom odlišujú.
Ďalšou charakteristickou črtou našich krajanov pri rokovaniach je okrem iného to, že ich postoj k súperovi sa môže dramaticky meniť z jedného extrému do druhého, ako aj skutočnosť, že veľa Rusov sa nespráva veľmi slušne, pracuje nielen s ruskými kolegami, ale aj so zahraničnými partnermi.
Toto sú národné charakteristiky vyjednávačov z celého sveta. Dúfame, že ste si vytvorili všeobecný obraz a teraz sa budete môcť pripraviť na bežné, tvrdé a medzinárodné rokovania. Nezabudnite čo najviac trénovať a zdokonaľujte svoje schopnosti pri vyjednávaní. Snažili sme sa vám poskytnúť najnutnejšie teoretické a praktické informácie, ktoré môžete dnes v živote začať aplikovať.
A na záver ešte jedna vec: ako doplnok k kurzu, ktorý sme absolvovali, dôrazne odporúčame brať do úvahy informácie z iných zdrojov - kníh o umení vyjednávania. Zoznam a súhrn týchto kníh nájdete, ak sa pozriete na ďalšiu časť tohto kurzu.
Prajeme vám to najlepšie vo vašom rozvoji ako vyjednávacieho profesionála.
Rozvíjajte sa, rozvíjajte a - to je všetko, čo na svojej ceste potrebujete!
Otestujte si svoje vedomosti
Ak si chcete otestovať svoje vedomosti z témy tejto hodiny, môžete absolvovať krátky test pozostávajúci z niekoľkých otázok. V každej otázke môže byť správna iba 1 možnosť. Po výbere jednej z možností systém automaticky prejde na ďalšiu otázku. Body, ktoré získate, sú ovplyvnené správnosťou vašich odpovedí a časom stráveným pri odovzdávaní. Upozorňujeme, že otázky sú zakaždým iné a ich možnosti sú rôzne.
