Kto som: pán svojich vlastných myšlienok a činov alebo bezmocná bábka? Každý dospelý človek, ktorý má správnu myseľ, určite o sebe povie prvú vec a ... bude sa mýliť. "Robíme obrovské množstvo rozhodnutí ovplyvnených vecami, o ktorých by sme si možno ani neuvedomovali," uviedol pre BBC Jay Olson z McGill University v Kanade.
Nedávno uskutočnil experiment, ktorý dokázal, aké ľahké je manipulovať ľuďmi: bez toho, aby o tom vedel, podľahol mu 103 zo 105 účastníkov! Pôsobivé, že?
Vo svojej psychologickej skúsenosti Olson použil jeden z klasických trikov, ktoré mal rád už od detstva: „hádal“ kartu, ktorú si vybral človek z paluby. Ani jeden subjekt samozrejme nemal podozrenie, že to nebol on, ale „kúzelník“, ktorý predbežne vybral kartu, a nenápadne ho prinútil, aby na to myslel. Ako? Existujú rôzne spôsoby a najjednoduchšie je trochu sa na ňom zdržať a zamiešať palubu.
92% účastníkov potom uviedlo, že sú presvedčení, že si vybrali sami. Jeden z nich dokonca povedal, že si psychicky vybral kartu ešte pred začiatkom experimentu - Olson to však „uhádol“ tiež!
Stále tomu neveríte? Vezmite si večere v reštaurácii: Málokedy si vyberajú jedlá zo stredu, častejšie z hornej alebo dolnej časti zoznamu, pretože tieto oblasti ponuky sú predovšetkým pútavé. Ale ak sa spýtate: „Prečo ste si objednali pstruha?“ - osoba odpovie, že chcel presne toho pstruha.
Iný príklad: výber vína v obchode. Ako zistila skupina vedcov z univerzity v Leicesteri, ak zapnete nemeckú hudbu na pozadí, väčšina kupujúcich si vyberie niečo z nemeckých vín, ale francúzske melódie ich pošlú priamo k francúzskym vínam.
Nakoniec, jednoduché gesto - keď odovzdáte horúci nápoj druhému -, môže nedobrovoľne vyvolať sympatie k vám ako k „teplej“ osobe. A naopak, stáva sa, že nepríjemný zápach spôsobí, že sa v zásade cítime znechutení a súdime ostatných ľudí tvrdšie a podráždenejšie.
Ako môžete tieto znalosti využiť vo svoj prospech? Tu sú 4 znaky, ktoré vám pomôžu rozpoznať šikovných manipulátorov (alebo vyskúšajte metódu neviditeľného návrhu sami, ale iba na dobré účely!).
1) Dotknite sa
Jeho „zázračnú“ moc možno len ťažko preceniť. Jeden musí iba mierne stlačiť rameno účastníka rozhovoru alebo ho potľapkať po ňom, pozerajúc sa hlboko do očí - a to je všetko, on je tvoj s drobami. No v každom prípade bude oveľa jednoduchšie ho niečím inšpirovať. Napríklad v sérii experimentov v roku 1976 si ľudia dobrovoľne požičiavali peniaze.
2) Rýchlosť reči
Tí istí kúzelníci sa často snažia dobrovoľníkov uponáhľať, aby menej premýšľali o riešení a pravdepodobne si vybrali to, čo manipulátor potrebuje, hovorí Jay Olson. Akonáhle je práca hotová, ich reč a spôsoby sa spomalia, uvoľnia.
3) Zorné pole
O balíku kariet ste už pochopili, ale existuje veľa ďalších spôsobov, ako vás posunúť k voľbe, ktorá na vás nezávisí. Napríklad položte niečo do výšky očí (poznámka: toto robia v obchodoch) alebo nenápadne tlačte niečo k sebe. Z rovnakých dôvodov často berieme to prvé, čo sa nám ponúka.
4) Hlavné otázky
Ak sa nechcete stať otrokom myšlienky niekoho iného, \u200b\u200bktorú sa vám snaží vštepiť, venujte pozornosť otázkam typu: „Na čo si myslíte, že je táto myšlienka dobrá?“, „Čo si myslíte, aké výhody to prinesie?“ Zdá sa, že na nich nie je nič neobvyklé, ale uvidíte sami: tieto otázky v skutočnosti nútia človeka presvedčiť samého seba, že táto myšlienka je dobrá a treba ju propagovať. Často je nakoniec človek taký unesený, akoby táto myšlienka bola od samého začiatku.
Ako vás presvedčiť, aby ste robili to, čo potrebujete?
Všimli ste si niekedy, že keď sa pokúšate presvedčiť človeka, zdá sa, že sa zámerne snaží urobiť opak? Toto je najbežnejšia vec, tvrdia psychológovia. Väčšina ľudí považuje váš prístup za obťažujúci a nechtiac sa snaží brániť.
Ale ak poznáte niekoľko trikov, z človeka môžete dostať čokoľvek, hovorí Mark Goulston, významný psychiater, najpredávanejší autor a obchodný konzultant pre veľké korporácie vrátane IBM a Goldman Sachs.
Svojho času školil agentov a políciu FBI tým najneobvyklejším spôsobom: stvárnil samovraha, pripraveného streliť si do lebky, a museli ho presvedčiť, aby to neurobil. Podľa Goulstona ale nikto neuspel a on vždy „vystrelil“.
Ako bolo potrebné konať? Vedec dal 5 kľúčových tipov, ktoré fungujú nielen v kritických situáciách, ale aj pri každodennej komunikácii s kolegami, šéfmi a rodinou.
1. Nech povedia
Keď nenápadne naznačíte alebo priamo odpoviete na svoju požiadavku, držte hubu a nechajte ich hovoriť ďalej. Samotní účastníci rozhovoru pochopia naliehavosť vašej žiadosti a nemusíte o tom presviedčať. Ak ich prinútite mlčky počúvať vaše argumenty, buď ohluchnú všetko, alebo sa rozhodnú, že ste sa im rozhodli povedať. Prirodzene, nebudú pre vás chcieť hneď nič robiť.
2. Označte prídavné mená a príslovky, keď hovoria.
Tieto slovné druhy sú dôležité emočné ukazovatele, ktoré vám môžu pomôcť otvoriť sa tomu druhému. Povedzme, že vo svojej odpovedi opísal váš nápad ako „skvelý“. Pamätajte na to a keď sa vás niečo opýta, zopakujte svoje slovo: „Teraz odpoviem, ale najskôr by som chcel povedať ešte pár slov k tomuto úžasnému projektu ...“
Osoba teda pochopí, že ste ho počúvali, „prenikli“ k vám a otvorili sa viac, ako keby ste priamo odpovedali na jeho otázku. A čím viac sa vám ľudia otvoria, tým viac sú vtiahnutí do rozhovoru a tým ochotnejšie vás počúvajú.
3. Vyvolávajte pozitívne asociácie
Verte tomu alebo nie, akékoľvek vaše činy, slová a žiadosti takmer vždy spôsobujú, že sa účastník rozhovoru podvedome pripája k momentom z minulosti. Je dôležité, aby to boli pozitívne spomienky, a nie naopak. Ak je vaše odvolanie spojené s niečím príjemným, človek s väčšou pravdepodobnosťou urobí, čo od neho chcete.
4. Vštepujte druhému človeku pocit pohodlia a dôležitosti.
Človek okamžite pochopí, že ak ste ho počúvali len zo slušnosti, počkajte, kým na vás príde rad, akonáhle to bude možné. Zlí partneri vždy pretiahnu prikrývku cez seba a môžu náhle prerušiť príbeh niekoho iného, \u200b\u200baby mohli vložiť svoje vlastné „závažnejšie“ slovo.
Tu je príklad. Zdieľate svoj nápad a v odpovedi začujete: „Áno, nie zlé, ale môj projekt som už oznámil úradom a oni ho schválili, takže poďme po svojom.“ Ako sa potom budete cítiť?
A je úplne iná vec, ak dostaneš takúto odpoveď: „Myšlienka je skvelá! Prišli ste so skvelými nápadmi. Môžete sem dokonca pridať ďalšiu položku ... Čo si myslíte? “
5. Zamerajte sa na budúcnosť, nie na minulé zlyhania
Ľudia nemajú radi kritiku. Keď si spomeniete na ich minulé chyby, obliekli si brnenie. Ak teda chcete, aby sa človek v budúcnosti správal inak, nesústreďte sa na minulosť. Lepšie je povedať, že od neho v budúcnosti očakávate také a také činy, a že napríklad takýmto spôsobom veľmi pomôže celému tímu.
Všeobecne nie je všetko také ťažké, aj keď to od vás vyžaduje určité nasadenie. Ale ak chcete, aby ľudia robili vaše veci, je to férová cena.
Existuje pomoc, ako presvedčiť človeka, aby urobil to, čo musíte - to naozaj funguje. Hlavná vec je, že vaše túžby sú čisté, ľahké, nepoškodzujúce sociálne a blízke prostredie. Existujú situácie, kedy by ste mali rozhodnúťa názory sa rozchádzali. Ak chcete presvedčiť človeka na svoju cestu, aby dosiahol to, čo chcete, použite niektorú z navrhovaných metód. Budete prekvapení, ale s trochou viery, trpezlivosti a sily premýšľania - dostanete to, čo potrebujete.
Psychologické techniky v praxi
Psychológia je pomerne jemná veda, ale úspešne sa uplatňuje v každodennom živote. Nie je nutné byť guru psychológie a absolvovať voliteľný predmet na univerzite, ale je potrebné sa naučiť niekoľko všeobecne akceptovaných techník „manipulácie“.
Základné rady:
pri obhajobe svojich záujmov nezvyšujte hlas, buďte benevolentní, dôslední a hlavne - pomenujte osobu, ktorú snaží sa presvedčiť zakaždým, keď predložíte ďalší argument. Je to jednoduché. Vyskúšajte to, niekedy je to jednoduchšie ako hľadať pravdu v hádke. 
Druhý tip: dať človeku dobrý servis v čase, keď ju zvlášť potrebuje. Pochopte jeho záujmy, problémy. Napríklad ak zámočník z automobilu hľadá prácu na čiastočný úväzok a zistíte, že na susednej čerpacej stanici je potrebný hodinový zamestnanec, pomôžte mu s informáciami, odporúčaniami. Krátko potom pomocou prvého tipu presvedčte svojho priateľa, aby urobil to, čo ste potrebovali. Myslíte si, že manipulácia? Vôbec nie - obojstranné gesto vďačnosti za nedôležitú otázku.
Tretí bod:
úprimne dajte človeku najavo, že iba on môže pomôcť pri získavaní toho, čo potrebujete. Verte mi, čo chcete, príde rýchlejšie, ako ste čakali.
Zvíťaziť nad konšpiráciami
Ak nie ste silní v psychologických schopnostiach, ale ste schopní vykonávať magické akcie, použite nasledujúce techniky:
Sprisahanie, aby ste dostali to, čo chcete, by sa malo čítať na rastúcom mesiaci, najlepšie pri východe slnka, aby prilákali sily Zeme na rýchlu popravu.
"Slnko, teplé, jasné, je pre ľudí ústretové. Mesiac rastie, nový - s mincou, podkovou, pomôž mi skoro, (meno osoby) ma presvedčiť, že pravda je za mnou, aj pred ním, aj za mojimi chrbtami. Nikto nebude zlý, ale dobrý." , Boží služobník (jeho meno) - nezabudne! Ja tak chcem, tak to bude, ako ľudia uvidia mesiac a slnko! “
Prečítajte si tri dni po sebe v otvorenom okne a štvrtý začnite rozhovor o viere. Čo chcete, dostanete veľmi skoro, pretože vám pomôže mesiac aj slnko.
Ďalší rituál na presvedčenie s červeným jablkom. Nakupujte bez zjednávania bez toho, aby ste vložili zrelé červené ovocie. Rozrežte domy na polovicu a do vnútra vložte poznámku so slovami, ktoré ste napísali sami:
"Keď by si dozrela na jablko, moja vec by dozrela. Nech (meno) súhlasí s tým, čo urobím. Musím to urobiť, a to jablko - pre dobré oplodnenie!"
Jablko krížom zaviažte červenou niťou a zakopte do zeme neďaleko domu. Je vhodné vystupovať za mladého mesiaca, aby sa všetko dialo rýchlejšie.
Tu je príklad, ako presvedčiť človeka, aby urobil to, čo potrebujete, bez toho, aby ste mu ublížili, v prospech seba - vyskúšajte v prospech celého sveta a seba.
Subtílne spôsoby ovplyvňovania klienta, takmer NLP, ale bolo to vymyslené pred nami
Čo je predajná kópia? Ide v skutočnosti o spôsob, ako presvedčiť človeka, aby prijal vaše stanovisko, že tento produkt alebo služba je pre neho nevyhnutná - nielen všeobecne, ale práve tu a teraz.
Aký je najjednoduchší spôsob, ako to urobiť?
Navrhujem spoliehať sa na množstvo zabudovaných psychologických mechanizmov a pochopiť, ako presne môžete použiť logické reťazce a vzorce správania, ktoré človek už má, na získanie toho, čo chcete.
Niektoré z týchto metód sú už široko používané, ale dnes si zanalyzujeme PREČO fungujú.
- Prítomný
Všetci milujeme darčeky a mnoho spoločností rád obdarúva svojich zákazníkov: napríklad vzorky tovaru alebo informačné produkty v elektronickej podobe. Prečo to robia? Prečo míňať veľa peňazí len preto, aby ste potešili niekoho, koho nepoznajú?
Všetko je to o pravidle výmeny, jednom z kľúčov v našej spoločnosti. Osoba, ktorá niečo prijíma, sa cíti nepríjemne, kým nevráti „dlh“ tým, že urobí spätný dar alebo poskytne láskavosť za láskavosť.
Pamätáte si, keď vám váš nový známy urobil malý darček a potom vás požiadal o malú láskavosť, ktorá s darčekom nemala nič spoločné - pomohli by ste mu?
Vedci uskutočnili nasledujúci experiment: Skúšaného umiestnili do jednej miestnosti s neznámym skúšajúcim, ktorý po chvíli vyšiel a vrátil sa s dvoma fľašami Coca-Coly. "Bolo mi dovolené sa tu napiť, takže som vzal aj teba," povedal a liečil tému. A po chvíli požiadal, aby si od neho kúpil niekoľko žrebov s vysvetlením, že aby mohol získať bonus, musí uzavrieť mesiac s dobrým predajom.
Prekvapivo si subjekty, ktoré boli liečené colou, kúpili v priemere dvakrát toľko lístkov ako tí, ktorí takí neboli. Najzaujímavejšie je, že náklady na jeden žreb boli 2,5-krát VYŠŠIE ako cena fľaše koly.
Ako to používajú moderné spoločnosti:
Obdarúvajú ľudí a je dôležité, aby daná osoba súhlasila s prijatím daru, prejavila vôľu ho prijať alebo aby o jeho prijatí informovala odosielateľov. Potom nakloníte misku váh na svoju stranu a potom osobe ponúknete ľahký spôsob obnovenia rovnováhy. Ľudia často idú cestou najmenšieho odporu - čo je presne to, čo chcete.
- Malá dohoda
Som si istý, že ste už počuli o teórii „troch„ ÁNO “, keď sa človeku ponúknu dve výroky, ktoré sú pre neho pravdivé, s čím ľahko súhlasí, aby mohol ďalej navrhnúť tretí výrok, akoby logicky vyplynul z dvoch predchádzajúcich.
Samozrejme, často sa tu používa substitúcia konceptov.
Napríklad: „Záleží vám na zdraví vášho dieťaťa?“ Prirodzene, každá matka povie áno. „Súhlasíte s tým, že aktívne hry zlepšujú zdravie a posilňujú detský organizmus?“ A opäť áno. A na záver: „Chceli by ste prihlásiť svoje dieťa do futbalovej časti, kde s ním bude pracovať kvalifikovaný tréner s 10-ročnou praxou a vyššou pedagogickou a športovou výchovou?“
Ako vidíte, náš rozhovor sme začali starostlivosťou o zdravie dieťaťa. Zdravie sa však dá dosiahnuť rôzne cesty, pre to nie je absolútne nevyhnutné hrať futbal. A napriek tomu sme rozhovor otočili tak, aby v mysli matky bolo zdravie jej syna spojené s futbalovým tímom.
Ak ste dobrý textár, potom nebude pre vás ťažké nájsť ten správny a vytvoriť správny reťazec vyhlásení na propagáciu vášho produktu. Ak je to tak, potom môžete túto radu ľahko použiť.
- „Pretože ...“
Toto je luxusná možnosť, ak potrebujete pridať svojim výrokom váhu.
Porovnajte frázy „Tento prášok na umývanie odevov si musíte kúpiť“ a „Tento prášok si musíte kúpiť, pretože sa spotrebuje dvakrát hospodárnejšie“.
Povedali by ste, že je tu potrebná skutočná výhoda? Skontrolujme to.
„Musíte si kúpiť tento prášok, pretože toto je posledné balenie a ďalšia dodávka bude až o mesiac.“
„Tento prášok si musíš kúpiť, pretože skôr alebo neskôr budeš potrebovať dobrý prášok na pranie.“
Ako vidíte, nepridávate nič nové, ale vyhlásenia znejú oveľa presvedčivejšie. Je nepravdepodobné, že tento prístup bude vhodný pre cieľovú stránku, ale pre informačný bulletin bude mimoriadne presvedčivý a efektívny.
- „Napíš si slová“
Prečo si myslíte, že spoločnosti pravidelne organizujú „Napíšte esej o výhodách nášho produktu a získajte hodnotnú cenu“? Ľudia, ktorí posielajú eseje, totiž nie sú ani povinní kupovať tovar tejto značky.
Celé očakávanie je, že človek, ktorý popíše výhody produktu, ich začne usilovne hľadať, navyše vyberá tie, ktoré sú podľa jeho názoru najzaujímavejšie - koniec koncov, chce vyhrať cenu. Po napísaní a odoslaní svojej eseje potom podpíše užitočnosť produktu a svoj dobrý prístup k produktu. A keď prišiel do obchodu, kúpi si tovar tejto konkrétnej značky.
Príklad: Ja ako textár som bol kedysi ovplyvnený podobným vzorcom správania. Raz som musel písať pre spoločnosť, ktorá vyrábala a predávala L-karnitín. Mojou zodpovednosťou bolo ukázať v texte, že ide o efektívny, bezpečný a vo všeobecnosti len úžasný produkt, ktorý kvalitatívne zvyšuje všetky ukazovatele človeka pri výcviku aj pri duševnej práci. A zároveň naznačiť, že nemá žiadne vedľajšie účinky.
Keď som sa neskôr začal venovať fitnesu, vybral som si L-karnitín zo všetkých možností športovej výživy a dokonca som ho aktívne radil svojim priateľom. Neskôr sa podobná situácia vyskytla aj pri kokteile Daily Delicious, ktorý vyrobil Coral Club. Jeho vlastnosti som opísal tak lahodne, že som si čoskoro sám objednal skúšobné balenie, ktoré mi bolo zaslané s veľkou zľavou.
Ako vidíte, samotní copywriteri sa niekedy stávajú obeťami svojich vlastných textov. Stalo sa vám, že ste boli naplnení dôverou v produkt, ktorý ste sami opísali?
A ďalej. V ďalšom článku budem pokračovať v odhaľovaní témy vplyvu na myseľ čitateľa a možnosti presvedčiť klienta prostredníctvom textu.
Dobudúcna!
Publikované: 20:59 29.05.2016Ako presvedčiť človeka
Málokto chápe, že v podnikaní, rovnako ako v živote, je veľmi dôležitým bodom správny vzťah s ľuďmi. Ľudia so schopnosťami hovorenia na verejnosti a silou presvedčovania veľmi ľahko vystúpia na vrchol svojho úspechu. Zručnosť s alebo presvedčiť človeka o svojom sne / cieli / predstave - toto je neoceniteľný darček, a preto sa s vami teraz podelím o malý, ale dúfam, že veľmi užitočný pre vás, pravidlá šikovného presviedčania.Takže môžete zvíťaziť nad spolubesedníkom takmer bez slov a určite bez peny v ústach. Navyše môžete nielen zariadiť, ale aj presvedčiť ho o svojom vlastnom práve Používam niekoľko úplne jednoduchých metód, o ktorých si ešte poviem.
1) Nájdite si čas.
Vždy dajte osobe právo na vyjadrenie svojho názoru alebo myšlienky. Nesnažte sa ho prerušiť alebo zastaviť v polovici vety, nech už hovorí čokoľvek. Tiež sa s ním neponáhľajte ani neukončujte jeho vyhlásenie vlastnými slovami. Ak položíte otázku, určite počkajte na odpoveď a nemusíte hovoriť skôr, ako predložíte svoje vlastné verzie.
2) Prejavte záujem.
Keď hovoríte, pozrite sa na svojho kolegu. Vzhľadom na to, že aj keď ho počúvate veľmi pozorne, ale súčasne sa pozeráte na niečo iné, váš partner to bude všeobecne považovať za nezáujem. Aby ste preukázali základné porozumenie, občas kývnite hlavou a vložte krátke poznámky ako tieto: „áno, áno, súhlasím“, „to je isté!“, „Rád to počujem“, „aké zaujímavé“, „vždy som nad tým premýšľal“. Len neprerušujte rozhovor dlhými odbočkami typu: „a viete, teraz mi to pripomínalo zaujímavú príhodu z môjho detstva ...“
3) Vyjasnite.
V našej spoločnosti vzniká veľa konfliktov iba z dôvodu banálneho nedorozumenia. Aby ste predišli týmto nedorozumeniam, použite jednoduché vysvetlenia, napríklad pomocou týchto počiatočných fráz: „Ak sa mýlim, musíte ma určite napraviť ...“, „Ak chápem správne, ukáže sa to ...“, „Ako už rozumiem vy ... “,„ Inými slovami ... “.
4) Popremýšľajte o tom.
Keď počas konverzácie urobíte krátku pauzu, keď budete údajne premýšľať nad informáciami, ktoré ste počuli, vo svojich slovách alebo v sebe samom zistíte, aká istá je vaša partnerka. Táto technika veľmi často núti ľudí meniť svoje predpoklady a želania, aby pre vás boli prospešnejšie. A ani len slovo nevyslovíš.
5) Nehovorte nahlas a pokojne.
6) Nepreháňajte to s úsmevmi.
Úsmev je samozrejme dôležitým prvkom dôvernej komunikácie, ale mal by byť úprimný a nevtieravý. To znamená, že je veľmi dôležité, aby ste to s ňou nepreháňali. Tri štvrtiny našej populácie si dávajú pozor na príliš usmievavých ľudí. Ak sa ukáže, že vaše ústa sú neustále natiahnuté až po uši, potom určite získate pocit, že buď konáte priateľsky, alebo neberiete vážne hovorené slová partnera a diskutovaného problému.
7) Nebojte sa mýliť.
Nemali by ste sa príliš plaziť, aby ste ľuďom dokázali, ako veľmi sa môžu mýliť. Týmto ste iba nepriehľadným náznakom, že ste inteligentnejší ako oni. Kto to bude milovať? Ja určite nie \u003d))) Myslím si to isté pre vás. Najlepším spôsobom, ako sa tomu vyhnúť, je vždy pripustiť možnosť svojej vlastnej chyby. Ukážem vám príklad: "Určite si myslím niečo iné, ale je dosť možné, že sa môžem mýliť. Ak v niečom hovorím niečo zlé alebo zlé, určite to napravte."
8) Použite formulár „áno, ale ...“
Keď ľudia počujú priamo slovo „nie“, norepinefrín sa uvoľňuje do krvi. To nás okamžite, na podvedomej úrovni, pripravuje na boj. Naopak, keď začujeme slovo „áno“, vedie to k uvoľňovaniu hormónov rozkoše - endorfínov - do tela. K uvedenému je záver veľmi jednoduchý: namiesto ostrého „nie“ na čelo je lepšie efektívne odpovedať: „Áno, ale chcel som ...“ a teraz už môžete vyjadriť svoje podmienky dohody alebo čokoľvek iné \u003d) )). Týmto spôsobom udržiavate príjemnú atmosféru a nútite druhého človeka, aby hľadal kompromisy.
Účasť na rokovaniach sa často ukazuje ako vážny stres pre ľudí, preto sa len málokto môže pri rokovaniach o dôležitých zásadných otázkach riadiť výlučne rozumom, najmä keď je na druhej strane do rokovaní zapojený šikovný manipulátor, ktorý proti vám používa svoje vlastné emócie. Tu je niekoľko trikov profesionálnych vyjednávačov, pomocou ktorých môžete zvíťaziť nad účastníkom rozhovoru a dokonca mu uložiť niektoré podmienky, ktoré sú prospešné výlučne pre vás.
1. Najprv pomenujte svoje výrazy
Mnoho psychológov odporúča, aby uchádzači o akúkoľvek pozíciu na pohovore neuvádzali požadovaný plat a pri prvých kontaktoch so zamestnávateľom je skutočne lepšie sa toho zdržať, zamerať sa na svoje obchodné kvality. Ak však uvidíte, že rozhodnutie bolo urobené vo váš prospech, mali by ste sa chopiť iniciatívy a ako prví pomenovať podmienky spolupráce - bude fungovať takzvaný efekt viazania peňazí: suma, ktorú ste určili, otvorí priestor pre vyjednávanie a stane sa východiskovým bodom pre diskusiu o ďalších podrobnostiach. Posledné výskumy ukazujú, že aj keď je plat požadovaný uchádzačom zjavne nadhodnotený, ale kandidát na pozíciu je prvý, kto pomenuje svoje podmienky, zamestnávateľ je ochotnejší urobiť ústupky.
Keď cenu sám určí partner, ktorý ako prvý určí cenu, ale to vám nevyhovuje, urobte záver: s najväčšou pravdepodobnosťou je oboznámený s účinkom ukotvenia a snaží sa vás manipulovať, alebo s ďalšou spoluprácou vôbec nepočíta. V takom prípade choďte do protiútoku - môžete vyhlásiť, že oznámená suma nie je vážna a takéto ponuky vás urážajú, potom bude partner nútený prerušiť rozhovor alebo počúvať vaše podmienky.
2. Zmeňte predmet
Vyjednávači takmer nikdy nezostanú visieť na jednom predmete diskusie a zmene témy - možno najbežnejšou technikou používanou pri rokovaniach, najmä ak je potrebné prediskutovať rôzne podrobnosti alebo ak sa jedná o viacerých ľudí. Keď sa rokovania dostanú do slepej uličky alebo sa budú uberať smerom, ktorý je pre jednu zo strán nevýhodný, pre vyjednávačov môže byť efektívnejšie odložiť riešenie jednej otázky a prejsť na inú.
Napríklad poďme na dohodu o predaji automobilu na úver - strany sa musia dohodnúť na cene automobilu, prvej splátke, mesačnej splátke a možnosti splácať časť sumy na úkor starého auta kupujúceho. Ak niektorý z bodov diskusie vyvolá u kupujúceho pochybnosti a rokovania sa „pozastavia“, môže predávajúci ponúknuť diskusiu o ďalšom probléme - v takom prípade klient na chvíľu zabudne na problém. Napríklad, ak sa kupujúcemu nepáči celková cena, musí predávajúci zistiť, koľko môže klient ihneď vložiť a koľko je ochotný platiť každý mesiac, premýšľaním o týchto číslach sa stane ústretovejším. Čím hlbšie je účastník rokovania ponorený, tým vyššia je jeho túžba dohodu dokončiť.
Ak sa sami stretávate s tým, že účastník rozhovoru sa snaží zabudnúť na nepriaznivé podmienky zmenou pozornosti na iné témy, nenechajte ho, aby sa dostal od problému, ale neskúšajte vopred hovoriť o výhodách (napríklad možnosť prevodu starého auta ako čiastočného). splácanie nákladov na nové, napríklad v prípade kúpy automobilu), ktoré hľadáte - rokovania sa pravdepodobne pokazia.
3. Uveďte imaginárny problém
Takáto taktika predpokladá posun v zameraní rokovaní, pri ktorých jedna zo strán určí ako zásadne dôležitú sekundárnu otázku. To umožňuje robiť „ústupky“, ktoré účastník rozhovoru vníma ako „ušľachtilé gesto“ a dosiahnutie úspechu v diskusii, zatiaľ čo on sám je ochotnejší sa stretnúť na pol ceste.
Je dosť ľahké čeliť falošným ústupkom partnera - nakoniec môžete vždy zabudnúť na záujmy partnera, imaginárne alebo skutočné kompromisy a budete sa riadiť iba svojim vlastným prospechom, ale prax ukazuje, že táto metóda s väčšou pravdepodobnosťou povedie ku kolapsu diskusie.
Ak si chcete byť istí, že vyjednávač s vami nemanipuluje vytváraním falošných problémov a víťazoslávne ich „neriešite“, mali by ste podrobne analyzovať jeho pozíciu a pokúsiť sa pochopiť, čo je partner v skutočnosti pripravený obetovať a čo používa iba ako falošný čip na vyjednávanie.
4. Odvolanie na vyššie orgány
Jedným z najefektívnejších spôsobov, ako zvrátiť priebeh rokovaní vo váš prospech, je tiež odvolať sa na najvyššie orgány - inými slovami, ak máte pocit, že podmienky, ktoré sú na vás kladené, nie sú prospešné, vyhláste, že nemáte plnú moc a mali by ste všetko prerokovať s vedením. Najmä táto klasická technika, ktorú predvádza herec William Macy (možno ju vidieť v komédii čierneho humoru „Fargo“, uvedenej na obrazovkách v roku 1996.
Pomocou tejto techniky môžete zabiť dve muchy jednou ranou: po prvé, rokovania sú v podstate pozastavené a druhá strana môže kompromisne pokračovať v ich obnovení, a po druhé, týmto spôsobom ušetríte tvár a partnerovi bude jasne dané, že problém nie je vo vás.
Ak sa proti vám použije takáto taktika, má zmysel požiadať o stretnutie s nadriadenou osobou, ktorá má kompetencie vyriešiť vzniknuté rozdiely. Pamätajte, že strana s najväčšou trpezlivosťou bude s väčšou pravdepodobnosťou úspešná v rokovaniach, preto sa snažte, aby ten druhý chcel čo najskôr ukončiť neplodnú debatu.
5. Vypočítajte svoju najlepšiu alternatívu
Vždy existuje riziko, že rokovania sa definitívne a nenávratne zastavia, takže musíte mať takzvanú dohodu o najlepšej alternatíve (BAC). Ak ste si plne vedomí svojej siete LAN, okamžite pochopíte, či bude dohoda zisková alebo nie, a môžete rýchlo navigovať. Je tiež dobré, ak sa pokúsite zistiť LAN účastníka rozhovoru, aby ste pochopili, aké podmienky je pripravený prijať. Vedieť presne tie najlepšie alternatívy je jedným z kľúčov k rokovaniam.
Napríklad musíte predať supermoderné prúdové lietadlo a máte niekoľko potenciálnych kupcov. Ak podmienky obchodu nevyhovujú jednému klientovi, obráťte sa na druhého atď., Kým nedostanete prijateľnú cenu porovnateľnú s trhovým priemerom. V takom prípade je vaša LAN veľmi priemernou trhovou cenou mínus čas, ktorý budete musieť venovať rokovaniam s niekoľkými kupujúcimi (koniec koncov, čas, ako viete, sú peniaze).
Ak máte podozrenie, že druhá strana pri rokovaniach s vami mieni využiť tento trik (najčastejšie sa to stáva), pripravte sa na stretnutie poriadne - zozbierajte informácie o klientovi, zoznámte sa so situáciou na trhu a už počas diskusie o podmienkach transakcie sa pokúste zistite všetky podrobnosti schopností a ambícií partnera a pokúste sa neodhaliť svoje karty vopred.
